たった1日で実行可能！成果を加速させる3つの仮説検証（リーンテスト）手法

予算が厳しく、競争が激しいとき（正直に言えば、競争がゆるやかな時などありませんが）、プロダクトチームは戦略的になる必要があります。 推測や思い込みに頼るのではなく、先見の明があるチームは「リーンテスト（Lean experimentation：無駄を省いた効率的なテスト）」を活用し、リソースや予算を浪費することなく価値のあるデータを取得しています。

リーンテストは、高価なツールや大規模な作業を必要としない点で、従来のテストとは異なります。アジャイルで、柔軟、そして効率的であることに重点が置かれており、チームが仮説を素早く検証し、ユーザー体験を最適化して成長を促進できるようにします。

ユーザーオンボーディングを改善したい、見込み客のエンゲージメントを高めたい、あるいは収益化を強化したいとお考えの方は、ぜひこのまま読み進めてください。

今日から準備して明日から改善を始められる、3つの迅速なリーンテストについて紹介します。

テスト1：セッションリプレイを視聴してユーザーオンボーディングを改善する

効果的なユーザーオンボーディングは、ユーザーエンゲージメントとリテンションにおいて極めて重要です。ユーザーがプロダクトから価値を得られるようサポートすることは、ユーザーの成功だけでなく、プロダクト自体の成功にもつながります。

プロダクトがユーザーのワークフローに不可欠なものになれば、彼らは長期にわたるロイヤルカスタマーへと変わります。 ユーザーオンボーディングを改善するには、ユーザーの声に耳を傾け、彼らのペインポイントを理解する必要があります。

まずはContentsquareの「セッションリプレイ」を使用して、さまざまなユーザーがプロダクトやウェブサイトをどのようにナビゲートしているかを確認することから始めましょう。これらのリプレイではユーザー体験を一人称視点で確認でき、ユーザーがどこをクリックし、ホバーし、スクロールし、そしてフラストレーションを感じているのかが明らかになります。

これらのインサイトを念頭に置きながら、オンボーディング体験の改善の余地がある箇所を特定し、仮説を実行に移すためのABテストを開始します。

メッセージング、コールトゥアクション（CTA）、説明用ポップアップなどの要素を微調整して、より直感的でユーザーフレンドリーなオンボーディングフローを作成します。

例えば、サインアップのフローの特定の箇所でユーザーが頻繁にレイジクリックしていることが判明した場合、それは「もっと詳細な情報を求めている」というサインかもしれません。

その領域にホバーした際に役立つツールチップが表示されるように追加してみて、レイジクリックが減るかどうかをモニタリングしてみましょう。 テストから結論を導き出せるだけの十分なユーザー行動データが集まったら、新しく改善されたオンボーディングフローをプロダクト全体に導入し、結果をモニタリングします。

テスト2：ジャーニー分析を活用してコンバージョンを増加させる

ユーザーがコンバージョンに至るまでの経路を探ることで、大きな気づきが得られることがあります。

例えば、ソーシャルメディアとオーガニック検索といった獲得チャネルの違いによって、ユーザーがデモ登録に至るまでのカスタマージャーニーが異なることや、特定のユーザーセグメントの方が直帰しやすいことなどが分かるかもしれません。

Contentsquareの「ジャーニー分析」を使用して、最も価値の高いジャーニー（つまり、最もコンバージョンにつながっているジャーニー）から逆算し、それらのユーザーが正確にどのような経路をたどったのかを確認します。

ジャーニーをチャネル、キャンペーン、またはユーザーの行動別にセグメント化し、関連するセッションリプレイを詳しく確認することで、各ユーザーコホートに関するさらに詳細なインサイトを得ることができます。 最適な経路をマッピングできたら（ユーザーのタイプによって「最適な」経路は複数存在する可能性がある点に注意してください）、より多くのサイト訪問者をその方向へと導くためのリーンテストを作成します。

これには以下のようなものが含まれます。

• ユーザーセグメントごとに異なるコンテンツやランディングページを表示する。

• CTAを追加したり、ページ上の配置を変更したり、テキストや画像を変更して別のCTAをテストしたりする。

• 製品の仕様やFAQなど、重要なページに追加情報を盛り込む。

• 顧客のロゴ、お客様の声、レビューなどのソーシャルプルーフ（社会的証明）を取り入れる。

テストの結果を追跡します。例えば、Contentsquareの「ヒートマップ」を使用して、新しいサイト要素へのエンゲージメントを測定しましょう。

そして、「新しい」経路による登録率を以前のカスタマージャーニーと比較し、コンバージョン率にどのような影響を与えたかを把握します。

テスト3：ファネル下層での収益化を後押しする

多くのSaaSツールには複数の料金プランがあり、各プランの間のギャップを判断する最良の方法は、サイト上で収集したデータを活用することです。しかし、多くのプロダクトチームにとって、顧客が異なるプラン間を移動する際にペイウォール（有料の壁）を設けることは非常に骨の折れる作業です。

ここでこそ、リーンテストが真価を発揮します。まずは使用制限に基づいてユーザーをセグメント化し、彼らがどのプランに位置付けられるべきかを判断することから始めます。

あるいは、セグメンテーションを活用して、エンゲージメントが高く、最も高い料金を支払っているユーザーから逆算し、彼らのワークフローに不可欠なプレミアム機能を見つけ出すこともできます。このデータを用いることで、下位プランを利用している類似ユーザー（例えば、同じ業界や同じユースケースのユーザーなど）をターゲットにし、それらの機能の無料トライアルを提供して、彼ら自身にその価値を体験してもらうことができます。

その後、AppcuesやMarketoなどのツール間でこれらのユーザーグループを同期させます。これにより、メッセージングを調整したり、特定の機能へのアクセスをブロックしたりすることが可能になります。

パーソナライズされたユーザーフローとアクセス権でテストを行うことで、収益化を高めるための最適な組み合わせを見つけ出せます。

リーンテストを成功させるための重要な原則

リーンテストを成功させるためには、3つの基本原則に従う必要があります。これらの原則は、プロダクトチームがデータに基づいた意思決定を行い、プロセスを合理化し、短期間でポジティブな結果を出せるように後押しするものです。

1. 定量データと定性データを両方参照：リーンテストを行う際、数値だけの情報に依存してはいけません。プロダクトチームは、定量データ（コンバージョン率や直帰率など）と定性データ（ユーザーのフィードバックやアンケートの回答など）を組み合わせて仮説を立て、ステークホルダーからの賛同を得る必要があります。

2. 適切なツールを使用して、迅速かつ効率的に作業： 強力なプロダクトアナリティクス機能を備えたオールインワンのデジタル体験プラットフォームを使用することで、プロダクトチームはユーザーデータをリアルタイムで追跡／監視できるようになります。これにより、迅速かつ効率的でデータに基づいたテストと、測定可能なインパクトの創出が可能になります。プロダクトアナリティクスツールをAB TastyなどのABテストプラットフォームと統合してワークフローを合理化し、リーンテストの実施と分析をさらに容易にしましょう。

3. テスト結果に基づいて素早く反復（イテレーション）： リーンテストの最大のメリットは、発見したことをいかに早く実行に移せるかという点にあります。迅速な反復と継続的改善の文化は、プロダクトチームが戦略を微調整し、ユーザー体験を最適化し、プロダクトの成長を促進するのを可能にします。

小さなテストで、大きな成果を

リーンテストを行えば、最小限のリソースで価値のあるデータを取得できるため、時間に余裕のないチームであっても、ユーザー中心のアップデートを促進する顧客インサイトを得ることができます。

プロダクト分析プラットフォームを使用すれば、リーンテスト戦略がさらに強力なものになり、テストを素早く実施・分析できるようになるとともに、意思決定を強化するリアルタイムのデータが提供されます。