バイヤーペルソナとは？バイヤーペルソナが必要な理由と作成方法を解説

どのような役割であれ、ターゲットとする顧客と、彼らが製品やサービスに求めているものを正確に理解することは非常に重要です。

バイヤーペルソナが正確であれば、この作業は非常に簡単になります。この記事は、より良いバイヤーペルソナを作成するのに役立ちます。

• バイヤーペルソナとは何か、なぜ重要なのか

• 効果的なバイヤーペルソナを作成するために必要なデータの収集方法

• 効果的なバイヤーペルソナを作成するための4ステッププロセス

バイヤーペルソナとは何か？

バイヤーペルソナは、貴社の理想とする顧客を架空の形で表したものです。

バイヤーペルソナは、実在する顧客の背景、動機、目標、ペインポイントに基づいているため、「半フィクション」という表現がより正確かもしれません。

優れたバイヤーペルソナの背後には、オーディエンスや市場調査から得られた豊富な量的・質的データがあります。バイヤーペルソナには、名前、年齢（または年齢範囲）、職業、場所、興味、目標、情熱、ペインポイントを設定することができます。

以下は、それらの要件の一部を含む例です。

成功を収めている企業は、複数の、場合によっては数十ものバイヤーペルソナを持っています。これには大きな理由があります。

なぜバイヤーペルソナが重要なのか？

バイヤーペルソナは、組織内のすべての人に、貴社が獲得しようとしている理想的なバイヤーを理解し、視覚化する機会を与えます。

複雑な顧客ベースとは異なり、ペルソナはマーケティング、メッセージング、製品開発に焦点を当てる具体的なターゲットです。

このため、バイヤーペルソナは、パーソナライズされたマーケティングとサービスを提供する上で極めて重要です。これは、優れた顧客体験を創造し、ロイヤルティを育成するための鍵です。

パーソナライゼーションとは、特定の個人をターゲットにすることではなく、特定のタイプをターゲットにすることであり、バイヤーペルソナのタイプがそのタイプを定義するのに最も適しています。

ペルソナによって、広告、ウェブサイト、コンテンツ、コピー、または製品を潜在顧客の好みに合わせることができます。

バイヤーペルソナのために意味のあるデータを収集する方法

正確な（つまり有用な）バイヤーペルソナを構築するためには、見込み客に関する有意義な量的・質的データを収集する必要があります。

• 人口統計

• サイコグラフィックス

• 購買習慣

• デジタル行動

• ライフスタイル全般

ここでは、その情報を収集する方法についていくつか提案します。

1.調査の実施

アンケートは、潜在的な買い手に関する情報を収集するための最良の戦術のひとつです。貴社のターゲットとする対象に、人口統計、購買習慣、ペインポイント、好きな企業などに関する質問をしましょう。

ContentsquareやGoogleフォームのようなツールを使えば、メール、ソーシャルメディア、ウェブ、ライブチャットなどでアンケートを送ることができます。

例えば、Contentsquareを利用すれば、AIを駆使したカスタマイズ可能なアンケート（40以上のテンプレートから選択可能）を開始できます。

2.製品やサービスに関するレビューを検索する

調査によるインサイトは貴重ですが、オンライン商品レビューの単純な評価からも重要な情報が得られます。

人々が貴社についてどう考えているかを知ることに加え、特に競合企業との関係において、貴社の弱点を特定することもできます。

Trustpilot、TrustRadius、G2 Crowdなどのレビューサイトを見て、強みになる部分や弱みになる部分がないかを確認しましょう。

3.オンラインコミュニティを閲覧する

レビューを探すだけでなく、企業に特化したコミュニティを閲覧することにも時間を割きましょう。

こうしたコミュニティでは、ほとんどの人が貴重な投稿者であり、彼らのコメントはバイヤーペルソナを開発する際に有用な情報源となります。

さらに重要なことは、継続的なディスカッションによって、通常、企業の提供するサービスの問題点や課題が明らかになるため、ターゲットとなるペルソナのペインポイントの評価に費やす時間が短縮されることです。

4.アナリティクスを活用する

アナリティクスツールは、まだ購入に至っていなくても、貴社とオンラインでやりとりする個人に関する定量的な情報を豊富に提供します。

Contentsquareの自動キャプチャは、ウェブサイト、アプリ、その他のブランド体験におけるユーザーの行動（クリック、スワイプ、タップ、スクロール、タイピング、ホバーなど）を100%キャプチャし、このデータからインサイトを得るためのツールを提供します。

また、さまざまなタイプのユーザーの行動データをセグメント化し、それらを並べて比較することもできます。

• 新規訪問者とリピーター

• モバイルユーザーとデスクトップユーザー

• ロイヤルカスタマーと解約ユーザー

これにより、カスタマージャーニーの中でどのタッチポイントにバイヤーが最初に関与する可能性が最も高いか、どのタイミングが見込み客を有料顧客に変えるかなど、重要な質問に簡単に答えることができ、バイヤーペルソナの精度を高めるのに役立ちます。

バイヤーペルソナを作成するための4ステップのフレームワーク

データ収集のプロセスを経れば、ターゲットとするオーディエンスに関する、生のインサイトに満ちた情報がたくさん手に入ります。

次のステップは、調査を活用して共通点と傾向を特定し、少なくとも1つのバイヤーペルソナを作成し、チームの他のメンバーと共有することです。

ここでは、それを実現するために必要なプロセスを順を追って説明します。

1.バイヤーの経歴を作成する

顧客ペルソナの経歴の部分は、流し読みしたり、完全に読み飛ばしたりしたくなるかもしれません。ですが、自分自身に挑戦し、表面的な設定で終わらせず、実在する一人の人間としてペルソナを描き出してください。

これには、プロフィール画像、名前、役職、ペルソナの拠点となる都市、国などが含まれます。

2.ペルソナの好みを書き留める

ここでは、顧客調査から得たインサイトを使って、以下のような質問への答えを作成しましょう。

• 見込み客は貴社のような企業に何を期待しているのか？

• 彼らが解決したいと考えている悩みは何か？

• 彼らはどのように話しかけられるのが好きなのか？

アンケートの回答に目を通し、彼らの好みを示すパターンをペルソナテンプレートに書き出します。また、ターゲットが何を気にしているかを例示するために、回答の一部を引用として書くこともできます。

さらに、営業チームやマーケティングチームが見込み客と接する際に、懸念事項に対応できるように、リストを作成するのもよいでしょう。

3.エレベーターピッチを作る

最初の調査の後、ターゲットとする層がどのような機能に興味を持ち、どのような言葉でそれを説明し、どのようなブランドをすでに使っているのかを明らかにします。

これらの知見をすべて使って、ターゲットとなるペルソナに響くように自社を位置づけるエレベーターピッチを作りましょう。

企業管理ソフトウェアを販売していますか？ソーシャルメディアツールですか？それなら、貴社のマーケティングメッセージは、提供する製品の細部にまで踏み込み、一貫したメッセージを顧客に届けることができます。

これはまた、営業チームとマーケティングチームが、顧客のジャーニーのさまざまな段階において、顧客の言葉を確実に理解するのにも役に立ちます。

4.ペルソナを文書化（共有）する

社内の全員が本当に理想のバイヤーを知っている、あるいはインサイトを保持できると思ってはいけません。バイヤーペルソナを確実に文書化してください。

全社的なペルソナの作成、文書化、配布は、マーケティングのあらゆる側面を同じアプローチで実行するために必要です。

さらに、ペルソナを文書化することは、オーディエンスがどのように考え、どのように行動し、どのように購買決定を下すかについて、ビジネス全体の全員に情報を提供し続ける、やりがいのある活動です。

その結果、システム化された実績のあるマーケティング資産が貴社の成長目標をサポートします。

Contentsquareで購買者（とその行動）を理解する

貴社の顧客を本当に知ることは、電話、ライブチャット、電子メール、またはアンケートやフィードバックフォームを介して、彼らが貴社に何を伝えるかを知ることです。そして、その声を真摯に受け止める必要があります。

ContentsquareのVoC（Voice of Customer、顧客の声）は、アンケート（ NPS®とexit-intentを含む）とフィードバックボタン（どちらもエクスペリエンス内の好きな場所に設置可能）を通じてフィードバックを収集するのに役立ちます。

Contentsquareはまた、顧客のサイト内の行動（クリックやスクロール）のあらゆる側面をキャプチャするため、彼らがどのように貴社のサイトとインタラクションし、なぜ彼らがそのように行動するのかを理解することができます。