Evolución de las conversiones en un mundo con costes elevados e intención alta

Como cada vez es más caro atraer tráfico y las plataformas de IA están cambiando cómo las usuarias y los usuarios descubren la información, las marcas tienen cada vez menos oportunidades de generar conversiones. Ahora recae más peso en menos visitas, lo que hace que la calidad de la experiencia sea vital para los ingresos.

Sin embargo, según los datos de nuestro informe Digital Experience Benchmark 2026 de Contentsquare, creado a partir de 99 mil millones de sesiones web y aplicaciones de más de 6000 sitios web, no todo es tan malo: aunque las tasas de conversión disminuyan, los ingresos de los principales sectores se mantienen estables, incluso han aumentado un 1 % con respecto al año anterior.

En este artículo encontrarás las razones de los principales cambios que se han producido en las conversiones y cómo las marcas pueden contextualizar sus estrategias de CRO para obtener el máximo valor de cada visita.

Insights más importantes

• Conseguir conversiones depende menos de atraer tráfico y más de obtener un mayor valor con cada visita.

• Los pedidos con un valor más alto y los visitantes recurrentes ahora tienen un mayor peso en los ingresos que las métricas de conversión por sí solas.

• Las plataformas de IA aún no generan más tráfico, pero sí uno de mayor calidad, así que las marcas deberían optimizar la experiencia para responder a la intención de los usuarios y así conseguir que generen conversiones.

1. Los visitantes recurrentes aportan valor y generan más conversiones

Qué datos recoge el informe:

• Más de la mitad del tráfico procede de visitantes recurrentes (52,8 %).

• Los visitantes recurrentes generan más conversiones que los nuevos: 2,9 % vs. 1,7 %.

• Las conversiones cayeron en ambos grupos, pero las de visitantes recurrentes disminuyeron la mitad que las de los nuevos: –4 % interanual vs. –8%.

Qué implica esto:

Las tasas de conversión de los visitantes recurrentes son más elevadas y su tráfico representa ahora más de la mitad del total del sitio, lo que ayuda a las marcas a luchar contra el aumento de los costes de adquisición y la volatilidad del tráfico.

Pero no es suficiente. Como están disminuyendo las tasas de conversión, tanto de visitantes nuevos como recurrentes, si las marcas quieren proteger los ingresos, ya no pueden considerar la retención como algo secundario, sino que deben integrarla como parte de la estrategia de conversión.

En qué deberían centrarse las marcas:

Como atraer tráfico es cada vez más caro, es fundamental obtener el máximo valor de cada visita. Para ello, las marcas deben conocer bien la experiencia de los visitantes recurrentes y saber qué hace que vuelvan.

Con Advanced Journey Analytics de Contentsquare, las marcas pueden hacer un seguimiento de las visitas recurrentes en diferentes dispositivos y sesiones, para descubrir qué rutas generan conversiones y por qué funcionan.

Comienza segmentando los usuarios recurrentes. Luego, analiza sus recorridos para descubrir comportamientos que merecería la pena que visitantes nuevos replicaran, así como puntos de fricción que perjudican la conversión.

💡Consejo avanzado: Utiliza Conversation Intelligence de Contentsquare, con tecnología de Loris, para analizar las conversaciones con chatbots y agentes, con el objetivo de conectar el sentimiento y los motivos del contacto con los recorridos de los visitantes recurrentes. Identifica frustraciones y soluciónalas para proteger conversiones de alto valor.

2. La tasa de conversión del tráfico procedente de la IA está aumentando

Qué datos recoge el informe:

• La tasa de conversión del tráfico procedente de la IA aumentó un 55 % con respecto al año anterior, hasta alcanzar el 1,3 %.

• Aunque es el único canal en el que han aumentado las conversiones (del cuarto trimestre de 2024 al cuarto trimestre de 2025), siguen siendo bajas en comparación con otros, pero ligeramente superiores al de las redes sociales orgánicas (0,7 %).

Qué implica esto:

El tráfico procedente de la IA se está revelando como un canal de intención alta, que se está comportando de manera similar a los canales de conversión consolidados, como la búsqueda de pago.

Aunque todavía representa una pequeña parte del tráfico total, su rápido crecimiento ((+632 % interanual) y el aumento de las tasas de conversión indican que los usuarios llegan cada vez con más frecuencia desde este canal y más preparados para generar conversiones.

En qué deberían centrarse las marcas:

Los visitantes que llegan desde plataformas de IA generativa lo hacen con una intención más clara, ya que los resúmenes que les ofrece la IA ya han satisfecho sus necesidades principales. Por lo tanto, la oportunidad que tienen las marcas es reconocer esa intención rápidamente y aumentar las conversiones sin fricción.

Para ello, las marcas necesitan saber cómo es la experiencia de esos visitantes desde que llegan, incluyendo dónde dudan, cómo interactúan con las páginas y los recorridos y dónde abandonan.

Funnel Analysis de Contentsquare te muestra cómo ciertos usuarios avanzan (o se estancan) en sus rutas de conversión, incluyendo cómo generan conversiones y dónde abandonan. Basándose en esos insights, las marcas pueden optimizar la ruta de conversión y el embudo.

Estos insights son especialmente valiosos para conseguir conversiones en sitios de retail, porque ayudan a las marcas a optimizar el proceso de compra y a convertir tráfico de intención alta en ingresos.

Funnel Analysis muestra cómo las usuarias y los usuarios avanzan por rutas de conversión predeterminadas.

💡Consejo avanzado: Identifica riesgos y oportunidades de conversión con usuarios mejor informados gracias a Sense, la IA de Contentsquare. Hazle preguntas utilizando tus propias palabras; por ejemplo, "¿dónde están abandonando el sitio los visitantes con intención alta?", y obtén insights al instante.

Sense, la IA de Contentsquare, te permite hacer preguntas y obtener respuestas respaldadas por datos al instante, sin necesidad de analistas.

3. Desktop sigue liderando las conversiones, a pesar del crecimiento del tráfico móvil

Qué datos recoge el informe:

• La tasa de conversión de desktop fue un 74 % superior que la de móvil.

• Las tasas de conversión disminuyeron en todos los dispositivos con respecto al año anterior, pero desktop registró la mayor caída (–7,9 %).

• El tráfico móvil está superando al de desktop, y ya representa casi dos tercios de todo el tráfico (69,9 %).

Qué implica esto:

Un mayor volumen de tráfico desde un dispositivo determinado no siempre se traduce en más conversiones. Aunque móvil genere la mayoría de las visitas a un sitio web, quienes toman las decisiones siguen prefiriendo desktop para completar las conversiones.

Esto sugiere que los usuarios suelen seguir recorridos multidispositivo hasta generar una conversión: llegan desde móvil y vuelven desde desktop para completar la acción. Las marcas deberían esforzarse por conocer mejor el comportamiento de los usuarios que utilizan exclusivamente dispositivos móviles, para optimizar sus experiencias y guiarlos para que obtengan valor más rápido.

En qué deberían centrarse las marcas:

El análisis de recorridos multidispositivo mostrará los momentos clave en los que los usuarios abandonan la navegación en dispositivos móviles y la retoman en desktop. Ahí es donde las marcas tienen la oportunidad de retener a los usuarios en su sitio, ya que les indica dónde la experiencia móvil podría estar obstaculizando la conversión.

Descubre en qué páginas abandonan los usuarios móviles con Journey Analysis de Contentsquare y, luego, utiliza Heatmaps para conocer cómo se comportan en la página; por ejemplo, dónde hacen más clics y hasta dónde se desplazan verticalmente.

Heatmaps de Contentsquare muestra el comportamiento de los usuarios en la página.

Necesitas optimizar la continuidad entre dispositivos y hacer que la fase de descubrimiento en móvil sea lo más fluida posible. Esto es especialmente importante para impulsar las conversiones en las experiencias móviles del sector de los viajes y la hostelería, ya que los viajeros investigan y planifican itinerarios cada vez más desde dispositivos móviles.

Para aumentar las conversiones en aplicaciones móviles, las marcas pueden tomar medidas como estas:

• Crear una experiencia de onboarding que muestre el valor de la aplicación de inmediato.

• Optimizar las páginas de detalles del producto (PDP) con estrategias centradas en el valor.

• Crear un checkout sencillo e intuitivo.

4. La búsqueda de pago sigue siendo un factor clave para las conversiones

Qué datos recoge el informe:

• La búsqueda (2,8 %) fue el canal de pago con la tasa de conversión más alta, por encima de las redes sociales y los anuncios.

• La búsqueda de pago superó a la orgánica.

Qué implica esto:

Aparte del tráfico directo, la búsqueda de pago sigue siendo un canal que genera muchas visitas y conversiones en todos los sectores. A diferencia de los canales de intención baja, que contribuyen principalmente a la notoriedad de marca, la búsqueda capta a usuarios con necesidades claras y una intención concreta.

Esto refuerza la importancia de priorizar las fuentes de tráfico que atraen a usuarios informados y conectarlos con experiencias posteriores al clic que cumplan (e incluso superen) sus expectativas.

En qué deberían centrarse las marcas:

Las marcas deben seguir perfeccionando sus campañas de búsqueda de pago, pero lo realmente importante es que optimicen al máximo las experiencias posteriores al clic para guiar a los visitantes cuanto antes hacia el valor.

📈 ¿Y en otros sectores? Las conversiones en sitios de finanzas son diferentes: el tráfico de pago genera menos conversiones (1,83 %) que el orgánico (2,66 %), lo que demuestra que el volumen por sí solo no es suficiente.

Las marcas de éxito utilizan Acquisition Analysis de Contentsquare para hacer un seguimiento de cómo los canales de búsqueda de pago y orgánica generan conversiones, conectando las visitas con resultados reales y optimizando campañas desde el inicio hasta la conversión.

Cómo los benchmarks pueden mejorar las estrategias de CRO

Centrándote en la retención y creando experiencias de alto valor y dignas de clics para visitantes con intención alta, puedes aumentar las conversiones, y relacionar cada mejora directamente con los resultados empresariales con Impact Quantification de Contentsquare.

Pero, para determinar si estas tendencias de conversión son específicas de una marca o reflejan cambios generales, es fundamental compararlas con datos del sector.

Herramientas como Benchmarks de Contentsquare permiten a las marcas comparar su rendimiento con el de sus competidores del sector, lo que les ayuda a pasar de trabajar con métricas aisladas a tomar decisiones más seguras y basadas en datos.

Preguntas frecuentes sobre conversiones