Adopción del producto: qué es y cómo medirla correctamente

¿Cómo sabes cuándo la gente empieza a utilizar tu producto o sitio para el propósito con el que lo creaste? Es fundamental que ayudes a tus clientes a que le saquen partido a tu producto para que pasen de utilizarlo ocasionalmente a hacerlo con regularidad, hasta el punto de que dejen de buscar alternativas y lo incorporen a sus procesos cotidianos.

Ese es justo el objetivo de la adopción del producto o product adoption. En este artículo, encontrarás todo lo que necesitas saber sobre este tema. Por ejemplo:

• Definición de adopción del producto

• Diferencia entre adopción del producto y adquisición del producto

• Importancia de la adopción del producto para tu negocio

• Principales métricas de éxito para medir la adopción del producto

• Las 6 etapas de la adopción del producto

• La curva de adopción del producto

• Preguntas que te ayudarán a mejorar las tasas de adopción del producto

• Áreas en las que deberías centrarte para mejorar la adopción del producto

• Herramientas para mejorar la adopción del producto

Definición de adopción del producto

La adopción del producto, también conocida como product adoption o adopción del usuario, es el proceso por el que pasan las personas desde que conocen tu producto o aplicación hasta que empiezan a utilizarlos para conseguir sus objetivos.

La adopción del producto también puede expresarse como el porcentaje de usuarios que llevan a cabo por primera vez determinas acciones en el producto. Tu misión es identificar cuáles son. ¿Qué acciones demuestran que le están sacando partido a tu producto?

Diferencia entre adopción del producto y adquisición del producto

• Adquisición : Se trata de atraer gente a tu sitio web. Son todas las formas en que las personas descubren el valor de tu producto o aplicación y comienzan a usarlo para lograr sus objetivos.

• La adopción consiste en convertir a esos visitantes en usuarios. Es un mejor predictor de las métricas de producto a largo plazo (como LTV, ARR, o retención) que la tasa de adquisición, porque incluye el período de tiempo durante el cual el usuario está activado y retenido.

Puedes conseguir miles de clientes, pero si nunca utilizan tu producto, jamás alcanzarás tus objetivos a largo plazo. Aunque es importante descubrir qué acciones se correlacionan con la interacción y la retención, por el bien de tu negocio necesitas saber si tus usuarias y usuarios realmente las están llevando a cabo o no.

Importancia de la adopción del producto para tu negocio

¿Por qué la adopción del producto es fundamental para tu empresa? Muy sencillo: porque cuanto más alta sea la tasa de adopción, mayor será la base de usuarios. Por eso, la adopción es el criterio clave para medir el éxito en el lanzamiento de productos y funciones.

• La clave de la adopción son las primeras experiencias de las usuarias y los usuarios con tu producto. Es esencial averiguar qué acciones les aportan valor y animarles a que las repitan poco después de la adquisición.

• Unos buenos resultados de marketing no siempre se traduce en una buena adopción. No basta con atraer a miles de nuevos usuarios; también deben completar las acciones adecuadas.

• Un ligero aumento en Adopción del producto marca una gran diferencia. Cuando los usuarios tienen éxito desde el principio, su valor comienza a aumentar antes y también se acumula durante períodos de tiempo más prolongados.

• Unas tasas de adopción del producto altas favorecen la retención. Esto significa que las personas que descubren tu producto tienden a utilizarlo durante más tiempo, gastan más dinero mientras tanto y generan ingresos predecibles.

De hecho, la adopción del producto influye en casi todas las métricas de crecimiento importantes:

• Valor del tiempo de vida del cliente (TVC)

• Coste por lead

• Coste por cliente (CPC)

• Promedio de ingresos recurrentes mensuales (MRR)

• Tasa de conversión

• Tasa de retención

• Tasa de pérdida de clientes

Principales métricas de éxito para medir la adopción del producto

¿Qué se considera exactamente adopción? Aunque la definición es sencilla (que una usuaria o un usuario haga algo para lo que se ha diseñado tu sitio web o tu aplicación), puede resultar complicado medirla.

El "evento de adopción" debe ser la acción que mejor indique que un nuevo cliente le está sacando provecho a tu producto. Por ejemplo, las páginas vistas no son una buena elección. Aunque son fáciles de rastrear y de medir, rara vez demuestran que tu producto le está aportando algún beneficio a alguien.

Estos son algunas métricas útiles que puedes utilizar para medir la adopción del producto:

• Tasa de conversión, es decir, el porcentaje de usuarios que llevan a cabo una primera acción concreta después de registrarse.

• Tiempo de obtención de valor (TTV) o el tiempo que se tarda en alcanzar un evento de activación importante

• Porcentaje de usuarios que completan el flujo de onboarding o un tutorial.

• Correlación del porcentaje anterior con la frecuencia de uso y la adopción de funciones.

• Frecuencia de compras

Los equipos también puede combinar métricas de diferentes eventos para identificar qué combinación refleja mejor que un producto genera un beneficio a las usuarias y los usuarios. Comparando estos patrones con las cohortes con mayor retención, se puede saber qué comportamientos de adopción predicen mejor la retención.

Ejemplo: HelloSign

HelloSign es un producto que permite a la gente firmar documentos digitalmente. Después de registrarse, pueden hacer una de las siguientes cosas:

• Cargar un documento.

• Solicitar una firma.

• Añadir una persona a su equipo.

• Integrar otra herramienta.

• Cambiarse a un plan de pago.

Cada una de estas acciones puede contar como adopción. Por lo tanto, lo importante es averiguar cuántas veces se ha completado la acción X, con qué frecuencia se ha llevado a cabo la acción Y y cuál de estas actividades se correlaciona mejor con la retención y el TVC.

Las 6 etapas de la adopción de un producto

A continuación, encontrarás las 6 etapas por las que pasan las usuarias y los usuarios hasta que adoptan un producto.

1. Concienciación: Los clientes potenciales empiezan a conocer tu producto, aunque todavía no sepan cómo puede ayudarles a resolver sus problemas. Al principio de esta etapa, puede que ni siquiera sepan que tienen un problema.

2. Interés: Los clientes potenciales se informan sobre tu producto y descubren cómo puede ayudarles. La información que busque variará en función de sus necesidades y su perfil de adoptante (más información al respecto más adelante).

3. Evaluación: Comparan tu producto con el de la competencia y deciden si solicitar una demo, una prueba o crear una cuenta freemium. Durante esta etapa también suelen consultar reseñas de otros usuarios, comparar varios productos y solicitar información sobre precios.

4. Prueba: Prueban tu producto para averiguar si se adapta a sus necesidades y procesos.

5. Activación: Se dan cuenta por primera vez del beneficio que tu producto les puede aportar, lo que les convence de que merece la pena invertir en él.

6. Adopción: Los clientes ya están convencidos del valor de tu producto. Empiezan a crear hábitos de uso y lo integran en su vida cotidiana o en su trabajo.

La curva de adopción del producto

El proceso de adopción de un producto se puede describir con una curva. Según esta curva, los distintos perfiles de usuarios se clasifican en diferentes categorías en función de su disposición para adoptar un nuevo producto.

• Primero vienen los innovators o innovadores, un pequeño grupo de personas que dominan la tecnología y a quienes no les importa asumir riesgos. Les gusta descubrir nuevos productos y están dispuestos a probarlos antes de tener pruebas de que la solución resolverá sus problemas, quizá en la etapa de concienciación o interés.

• A continuación, están los early adopters o adoptantes tempranos. También dominan la tecnología y están dispuestos a asumir riesgos, pero son algo más precavidos y solo están dispuestos a probar un producto una vez que unos cuantos innovadores ya han tanteado el terreno.

Después de los adoptantes tempranos, se suele estancar la adopción, hasta que el producto evoluciona y tiene tan pocos bugs como para satisfacer al siguiente grupo.

• La early majority o mayoría temprana no está tan dispuesta a correr riesgos ni tiene tantos conocimientos sobre tecnología. Estos usuarios quieren pruebas fehacientes de que el producto resolverá su problema antes de probarlo. Es probable que se tomen su tiempo para comprobarlo a fondo en las etapas de interés, evaluación y prueba.

• El siguiente grupo es el de late majority o mayoría tardía. Estos usuarios quieren pruebas sólidas de que el producto resuelve su problema y de que otros ya lo han comprobado. También suelen tolerar mal los productos con bugs o que aún están en fase de desarrollo, y es poco probable que se apunten a una prueba hasta que se haya acumulado un número significativo de reseñas positivas.

• Los últimos en adoptar un producto son los laggards o rezagados. Tienen una fuerte aversión al riesgo, no son expertos en tecnología y no les gusta utilizar productos nuevos, así que lleva tiempo convencerles. Suelen permanecer mucho tiempo en la etapa de concienciación, hasta que su problema es tan insoportable que se ven obligados a buscar una alternativa al statu quo.

Una vez que conozcas bien a estos distintos grupos de usuarios, podrás diseñar y aplicar estrategias de adopción para aumentar las tasas de cada grupo en todas las etapas del proceso.

Preguntas que te ayudarán a mejorar las tasas de adopción del producto

Es recomendable que sepas qué atrae más a los clientes nuevos: la mayoría temprana, la mayoría tardía y los rezagados. ¿Están encontrando y aprovechando las nuevas funciones? También te conviene saber cuánto gastan tus clientes actuales en tu producto a lo largo de su ciclo de vida y con qué frecuencia compran. Para ello, puedes plantearte las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el nivel de adherencia de tu producto con usuarios nuevos?

• ¿Tu producto atrae a los innovadores y a los adoptantes tempranos?

• ¿Qué comportamientos de clientes potenciales predicen mejor la adopción?

• ¿Qué canales de adquisición presentan la tasas de adopción más altas?

• ¿Cómo influye la velocidad de adopción en la tasa de retención?

Para medir correctamente las métricas de adopción del producto, probablemente necesites un stack tecnológico que te permita hacer un seguimiento del comportamiento de tus usuarios, combinar datos cualitativos con datos cuantitativos e integrar esos datos en otros sistemas. Este stack debería incluir una solución de analítica de producto y del comportamiento (como Contentsquare) que te permita saber exactamente qué comportamientos se correlacionan con la adopción.

Áreas en las que deberías centrarte para mejorar la adopción del producto

El objetivo de la adopción es que las usuarias y los usuarios se den cuenta del valor que les aporta tu producto. Para ello, los equipos suelen centrarse en los siguientes elementos:

• Onboarding, para ayudar a los nuevos usuarios a que se den cuenta rápidamente del valor del producto.

• Diseño del producto, para ayudar a los nuevos usuarios activos a que encuentren las funciones importantes y lleven a cabo aquellas acciones que impulsan la adopción.

• Mensajes y tutoriales dentro del producto, para orientar a los usuarios sobre el producto mientras están empezando a utilizarlo.

• Flujos de éxito del cliente, para garantizar que se aborda y resuelve rápidamente cualquier obstáculo para la adopción.

• Datos de comportamiento - También ayuda a los equipos de producto a aprender de sus clientes, planificar actualizaciones de su sitio web o plataforma, mejorar las funciones populares, eliminar las impopulares y mejorar la experiencia general del usuario.

Herramientas para mejorar la adopción del producto

El stack tecnológico ideal para impulsar la adopción del producto reúne distintas soluciones que permiten implementar cambios basados en el comportamiento de los usuarios.

• Comportamiento y herramientas de análisis de productos- Herramientas como Contentsquare te ayudan a identificar los comportamientos que mejor predicen el valor a largo plazo, lanzar y probar mejoras que fomenten esos comportamientos y medir la efectividad de cada cambio en la experiencia del cliente. Este es el software más importante que debes tener en tu conjunto de herramientas para la adopción de productos, y a continuación te indicaremos qué características debes buscar en tus herramientas de análisis.

• Software de automatización de marketing. Existen plataformas, como Marketo yHubSpot, que te ayudan a orientar campañas relacionadas con el producto, flujos de onboarding y consejos oportunos sobre el uso de tu solución a tus usuarias y usuarios. Cuando leen los mensajes de estas campañas y actúan en consecuencia, es probable que reconozcan más rápidamente el valor de tu producto, lo que mejora las tasas de adopción tanto del producto como de las funciones.

• Plataformas de crecimiento impulsadas por el producto. Soluciones como Aplicaciones y Caminar Muestra notificaciones y comentarios de clientes directamente en tu producto, para que puedas ofrecer guías y tutoriales que les ayuden a aprender a usarlo rápidamente. Puedes recopilar continuamente comentarios de quienes ya usan tu producto e incorporarlos a tu plan de desarrollo, asegurándote así de que los usuarios no se pierdan las nuevas funciones que has lanzado para ellos.

• Plataformas de prueba y experimentación. Herramientas como Optimizar y AB Sabroso Le ayudamos a realizar pruebas periódicas y eficientes, y a evaluar rápidamente el impacto de los nuevos productos, funciones y cambios en el sitio web, para que pueda centrarse principalmente en las tareas que probablemente aumenten su tasa de adopción.

• Herramientas de feedback. Hay soluciones, como Delighted, UserVoice y Contentsquare, que te ayudan a hacer encuestas a personas que ya han adoptado tu producto. Esto te permite tomar medidas fácilmente basándote en las respuestas de los clientes que más interactúan con tu producto y obtener los datos que necesitas para hacer actualizaciones en tu sitio web o aplicación que les aporten el máximo valor.

• Soluciones de atención al cliente. Plataformas de atención al cliente como Intercomunicador y Deriva Te ayuda a segmentar y priorizar a los clientes para reducir la deserción. Esto te permite aprender de los usuarios que ya han adoptado tu producto y realizar cambios en tu plan de desarrollo que probablemente aumenten la adopción en el futuro.

Funciones de analítica de producto más importantes para mejorar la adopción

Existen muchas herramientas de analítica del comportamiento, pero ¿cómo puedes elegir la más adecuada para mejorar la adopción de tu producto? Te recomendamos que elijas una herramienta con las funciones indicadas a continuación.

1. Seguimiento automático de eventos

Para saber exactamente qué comportamientos de los usuarios fomentan la adopción del producto, debes hacer un seguimiento de todo lo que hagan.

Alguno plataformas de análisis de productos Esto requiere que realices un seguimiento manual de los eventos y comportamientos. Para ello, necesitas seleccionarlos todos con antelación y que los ingenieros escriban código durante la implementación.

El problema es que no sabrás acciones y comportamientos contribuyen a la adopción del producto antes de analizarlos en un único lugar.

El seguimiento automático de eventos resuelve este problema. Solo tienes que instalar un único fragmento de código, una sola vez. No necesitarás la ayuda del equipo de ingeniería. Por lo tanto, podrás analizar lo que quieras, cuando quieras.

2. Ciencia de datos

Si tienes que pasarte un montón de tiempo analizando datos, nunca encontrarás la información que necesitas. Hoy en día, las buenas herramientas de analítica de producto incluyen funciones basadas en la ciencia de datos que hacen el trabajo por ti y te indican las áreas de tu producto que necesitan atención.

3. Reproducciones de sesiones

Repeticiones de sesión Las repeticiones son grabaciones de vídeo de las acciones de los usuarios en tu producto digital, lo que te permite añadir contexto cualitativo a tus datos cuantitativos. Son indispensables para crear embudos de conversión, definir eventos e investigar puntos débiles.

Es importante que la función de reproducciones de sesiones esté integrada en la plataforma de analítica para que no tengas que exportar ni importar datos.

4. Integraciones robustas

Combina datos de los equipos de marketing, ventas, pruebas y éxito del cliente con la analítica del producto para obtener una visión completa.

Una buena herramienta ofrece API e integraciones populares predefinidas para que te resulte fácil compartir datos de analítica de producto con otras aplicaciones, como Marketo e Intercom.

🏆 Adopción del producto: esencial para conseguir el deleite del cliente

Cuando tus usuarias y usuarios reconocen el valor de tu producto, es más probable que lo integren en su vida cotidiana y dejen de buscar alternativas, lo que te proporcionará más clientes satisfechos y un flujo constante de ingresos.

Ayúdales a que se den cuenta rápidamente de que tu producto puede resolver sus problemas para que lo adopten cuanto antes. Para lograrlo, la adopción del producto debe ser la prioridad de todas las áreas, desde el diseño hasta el marketing y el éxito del cliente. Los equipos que consiguen tasas de adopción del producto altas nunca dejan de buscar formas de mejorarlas.

Preguntas frecuentes sobre la adopción del producto