¿Qué es la conversión web? Y por qué depende de tus usuarios

Cuando piensas en las conversiones web, puede que se te vengan a la cabeza porcentajes y medias que miden métricas clave como pedidos completados, mejoras de suscripción y tasas de clics.

Pero ¿qué te dicen realmente esas métricas sobre tus clientes, esas personas a las que quieres captar, implicar y persuadir?

Si no entiendes qué significan las métricas de conversión web para tu empresa, o cómo convertirlas en acciones concretas para mejorar tu producto o servicio para tus clientes, solo te servirán para informar sobre cifras y porcentajes aislados.

Para entender y aumentar las conversiones web, empieza por comprender a tus usuarios: qué les lleva a tu sitio web o producto en primer lugar, qué obstáculos y puntos de fricción encuentran, y qué elementos les persuaden para actuar.

En lugar de centrarte en el resultado final, es decir, la conversión en sí, céntrate en lo que ocurre antes: la experiencia de usuario (UX).

¿Qué es la conversión web?

Una conversión web se produce cuando un usuario completa una acción deseada en tu sitio web, como realizar una compra o rellenar un formulario de contacto de generación de leads. Todo sitio web empresarial está diseñado para generar conversiones.

Existen dos tipos de conversiones web:

• Las microconversiones

  se producen cuando se consigue un paso hacia tu objetivo final, como suscribirse a una newsletter, descargar un ebook o ver un vídeo de producto, es decir, eventos que ocurren antes de una macroconversión.

• Las macroconversiones

  se producen cuando se alcanza tu objetivo final, como una venta, una nueva suscripción de pago o un formulario de contacto completado.

Algunos ejemplos de cómo las microconversiones contribuyen a las macroconversiones son:

• Macroconversión: realizar una compra

• Microconversiones: interactuar con un vídeo de TikTok, descargar información de producto, introducir los datos de la tarjeta

• Macroconversión: completar un proceso de registro o alta

• Microconversiones: llegar a la página de registro, empezar a rellenar el formulario, verificar la información del contrato

• Macroconversión: suscribirse a un servicio

• Microconversiones: iniciar una prueba gratuita, leer los términos y condiciones, solicitar más información

Cómo calcular la tasa de conversión web

Para calcular tu tasa de conversión, divide el número de conversiones, es decir, las acciones deseadas realizadas, entre el número total de visitantes y, después, multiplica el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

Por ejemplo, si tu página web tuvo 17 ventas y 500 visitantes el mes pasado, tu tasa de conversión es 17 dividido entre 500, multiplicado por 100 = 3,4 %.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

Las tasas de conversión varían en función de:

• El tipo de sector, como ecommerce, SaaS, tecnología de la información, bienes de consumo o finanzas

• Los datos demográficos de tu audiencia objetivo, como edad, ingresos u ocupación

• El objetivo de conversión, como clics en anuncios, finalizaciones de compra o suscripciones a newsletters

En función de los factores anteriores, y de las fuentes que consultes, una buena tasa de conversión puede situarse entre el 2 % y el 5 %.

Consultar las medias del sector puede ofrecerte un punto de referencia útil para empezar, pero será mucho más valioso desarrollar una comprensión real de lo que ocurre cuando tus usuarios interactúan con tu sitio web y de cómo puedes mejorar la experiencia de usuario. Si consigues hacerlo, las conversiones llegarán.

3 pasos para mejorar las conversiones web

A veces, el secreto de la optimización de la tasa de conversión (CRO) es tan sencillo como cambiar los colores del botón de llamada a la acción (CTA), usar una fuente más grande para el mensaje principal o reducir el número de campos de los formularios de registro.

Las pequeñas mejoras en tu sitio web o producto son beneficiosas, y esos ajustes pueden provocar un pequeño aumento temporal en tus tasas de conversión. Pero si quieres mejorar tu tasa de conversión de una forma más significativa, necesitas mirar el panorama completo.

Tienes que descubrir qué quieren realmente tus usuarios y dárselo.

Puedes hacerlo en 3 pasos:

1. Descubre qué lleva a las personas a tu sitio web

Para convertir a los visitantes de tu sitio web, tienes que entender qué quieren y qué les importa y, en particular, qué les lleva a tu sitio web o producto en primer lugar. Además de analizar las métricas de tráfico web, una de las mejores formas de averiguarlo es pedir a los visitantes que describan qué les ha traído a tu sitio y qué están buscando, con sus propias palabras.

Coloca una encuesta on-site en una página con mucho tráfico: pide a tus visitantes que se presenten, que te cuenten por qué visitan tu sitio y si hay algo que les impide actuar.

💡 Consejo experto: formula distintas preguntas de encuesta en cada etapa del recorrido del cliente para obtener insights valiosos y mejorar la experiencia de usuario. Con Surveys en Contentsquare, puedes insertar una encuesta en páginas clave o activarla después de eventos específicos para captar feedback en el momento.

Elige entre nuestra biblioteca de más de 40 plantillas de encuesta prediseñadas o deja que el asistente de IA cree una desde cero en función de tu objetivo de investigación. Después, obtén un informe autogenerado con hallazgos clave y análisis de sentimiento.

Crea, lanza y analiza encuestas en minutos con el asistente de IA de Contentsquare.

2. Descubre qué puede impedir que los clientes potenciales conviertan

Después de descubrir qué lleva a las personas a tu sitio, llega el momento de identificar las barreras que impiden que los clientes potenciales conviertan. Utiliza una herramienta de analítica para revisar métricas de interacción, como la tasa de rebote, e identificar páginas con baja conversión. Después, apóyate en los insights obtenidos con herramientas de analítica del comportamiento de usuario como:

Heatmaps

Consulta Heatmaps para ver cómo los usuarios hacen clic, tocan, se mueven y hacen scroll, y así saber dónde pasan más y menos tiempo en tus páginas con baja conversión. Heatmaps en Contentsquare incluso captura los clics de rabia para ayudarte a descubrir puntos de fricción, como texto no clicable o un elemento roto de la página, que impiden que los visitantes conviertan.

En el caso del operador ferroviario Thalys, el uso de heatmaps para analizar el rendimiento de la página de inicio reveló insights importantes, destacando tasas de exposición bajas y mensajes confusos. Gracias a estos insights, pudieron realizar mejoras basadas en datos que generaron un aumento del 500 % en la tasa de conversión, pasando del 2,9 % al 17,4 %.

Heatmaps en Contentsquare te ofrece una visión agregada de dónde interactúan los usuarios con tu sitio y dónde no lo hacen.

Session Replay

Visualiza Session Replay, también llamadas grabaciones de sesión, de páginas con bajo rendimiento para ver cómo los usuarios experimentan e interactúan con tu sitio, desde la página de inicio hasta la página de producto. Así podrás descubrir más problemas de diseño UX u obstáculos, como errores del sitio web. Ver cómo las personas tienen dificultades para usar tu sitio en tiempo real ayuda a desarrollar empatía por tus clientes y te sitúa en el estado mental adecuado para idear soluciones creativas de UX.

Con Session Replay en Contentsquare, puedes filtrar tus grabaciones de sesión para observar segmentos de usuarios específicos: por ejemplo, usuarios que abandonan tu sitio desde una página concreta, usuarios que llegan desde un país concreto o usuarios que siguen un recorrido específico.

💡 Consejo experto: utiliza Error Analysis en Contentsquare para encontrar rápidamente los problemas que requieren tu atención y, después, accede a los Session Replay asociados con un clic para ver exactamente qué ocurrió.

Visualiza reproducciones de usuarios navegando por tu sitio con Session Replay para detectar problemas y ver la experiencia con sus propios ojos.

Feedback de usuarios

Coloca un widget de feedback en tus páginas problemáticas y deja que los usuarios te hablen de su experiencia. Ofrecer a los visitantes la oportunidad de compartir lo que sienten mientras interactúan con tu sitio te proporciona feedback de Voice-of-Customer (VoC) fácil de procesar y cuantificable, que puedes utilizar para defender nuevas funcionalidades o rediseños.

Con un widget de feedback discreto como el de Contentsquare, los visitantes pueden valorar su experiencia con un simple emoji o entrar en más detalle escribiendo un comentario, destacando elementos específicos de la página o dejando su dirección de email para una comunicación posterior.

El widget de feedback de Contentsquare te permite recopilar reacciones mientras los usuarios navegan.

💡 Consejo experto: si recibes un feedback especialmente valioso o una respuesta de encuesta interesante, visualiza el Session Replay relacionado para ponerlo en contexto.

Session Replay de Contentsquare te permite capturar una instantánea de un momento específico del recorrido del usuario en tu sitio.

3. Descubre qué persuade a los visitantes para actuar

Saber qué atrae a las personas a tu sitio, y qué las aleja, solo te llevará hasta cierto punto. También querrás saber qué persuade a los visitantes para pasar de navegar a comprar.

Para descubrir qué funciona y qué no, configura una encuesta posterior a la compra para preguntar a los clientes que acaban de convertir qué les persuadió y qué estuvo a punto de detenerlos durante el recorrido de compra. Haz preguntas como:

• ¿Cómo valorarías tu experiencia general?

• ¿Qué podemos hacer para mejorar la experiencia?

• ¿Qué fue lo que más te gustó de la experiencia?

• ¿Qué estuvo a punto de impedir que completaras la compra?

También puedes usar una encuesta Net Promoter Score® (NPS®) para averiguar qué probabilidad hay de que te recomienden a un familiar o amigo. Incluso puedes convertir el feedback que recopiles en casos de éxito o testimonios en tu sitio para generar prueba social y reforzar la confianza en tu empresa.

💡 Consejo experto: es una buena práctica verificar las opiniones y sugerencias recopiladas de los usuarios antes de realizar cambios permanentes en tu sitio. Prueba diferentes iteraciones del embudo de ventas con A/B testing a partir de los insights de feedback y, después, profundiza en los datos de Heatmaps, Session Replay e impact quantification para ver qué versiones generan realmente más conversiones.

¿Por qué deberías medir la tasa de conversión?

Las tasas de conversión pueden decirte mucho sobre tu sitio web y tu producto más allá de los ingresos: muestran los niveles de satisfacción del cliente y exponen puntos débiles en el rendimiento de tu sitio web y en la experiencia de usuario.

Para averiguar qué quieren y necesitan tus clientes de tu empresa, tienes que entender quiénes son y qué les gusta, o no les gusta, de tu sitio o producto. Las conversiones web pueden ayudarte a comprender tanto a tus clientes como la experiencia de usuario. Por ejemplo:

• Una tasa de conversión baja puede indicar una mala experiencia de usuario, por lo que tendrás que investigar y descubrir los puntos de fricción y obstáculos que experimentan tus usuarios. Una página de producto con baja conversión podría sugerir que necesitas explicar o aclarar mejor los beneficios de tu producto para tus usuarios.

• Una tasa de conversión alta probablemente significa que estás haciendo algo bien, así que puede que quieras intentar replicar ese éxito en otras partes de tu sitio. Observa la ubicación, el texto y el diseño de la CTA en una landing page con alta conversión para entender cómo lograste persuadir a tu audiencia para que convirtiera.

Empatiza con tus usuarios para aumentar tus conversiones

Cuando sabes cómo experimentan tus clientes tu sitio o producto y puedes identificar qué funciona y qué no, puedes priorizar cambios y optimizaciones para conectar mejor con tu audiencia. Garantizar que la experiencia de usuario sea fluida, responda a sus necesidades y genere satisfacción en el cliente se traducirá en clientes más felices y tasas de conversión más altas.

Preguntas frecuentes sobre la conversión web