Conversion Rate Optimierung: Wie du mehr Kunden gewinnst und deine Umsätze steigerst

Eine der wichtigsten Kennzahlen im Online-Marketing ist die Conversion Rate. Dieser Prozentsatz gibt Auskunft über das Verhältnis, wie viele von deinen Usern zu Käufern werden – oder ein anderes von dir gewünschtes Ziel umsetzen. Doch was ist eine gute Conversion Rate? Wie kannst du deine Conversion Rate berechnen und steigern? Conversion Rate Optimization (kurz CRO) ist ein faszinierendes und facettenreiches Thema. Bereits kleine Optimierungen können sich beachtlich auf die Metrik auswirken – wir geben dafür Tipps sowie eine verständliche Conversion Rate-Definition.

Conversion Rate Definition: Was versteht man unter Conversion Rate?

Zunächst die Basics: Ganz allgemein beschreibt der Begriff Conversion (deutsch: Konversion) im Marketing, dass ein Interessent von einem Angebot so überzeugt wird, dass er es annimmt. Er konvertiert vom Interessenten zum Kunden oder Käufer. Das Ziel, das als erfolgreiche Conversion zählt, wird vom Anbieter festgelegt. In der digitalen Welt zählt dazu unter anderem:

• Der Kauf eines Produkts

• Ein Eintrag in einen Newsletter

• Das Ausfüllen eines Formulars

• Download von Infomaterial (E-Book, Whitepaper etc.)

• Installation einer App

• Termine vereinbaren

• Teilnahme an Webinaren

Die Frage „Was ist Conversion Rate?“ lässt sich also so beantworten: Die Conversion Rate (deutsch Konversionsrate) beschreibt den Anteil von Interessenten, die die gewünschte Handlung ausführen – also beispielsweise von Nutzern, die tatsächlich etwas kaufen.

Conversion Rate Formel: Wie berechnet man die Conversion Rate?

Die Conversion Rate ist die Anzahl der Nutzer, die die gewünschte Aktion auf deiner Website ausführen, geteilt durch den gesamten Traffic. Das Ergebnis multiplizierst du mit 100 – so erhältst du einen Prozentwert. Die Conversion Rate lässt sich demnach mit folgender Conversion Rate-Formel berechnen:

Conversion Rate in Prozent = Anzahl Käufer (bzw. erreichtes Ziel) / Anzahl der Nutzer (Visits) x 100

Was ist eine gute Conversion Rate?

Die Frage „Was ist eine gute Conversion Rate?“ lässt sich pauschal nicht beantworten, da es immer auf die individuelle Situation ankommt. Denn verschiedene Faktoren wie Branche, Konzept, Geschäftsidee, Art und Preise der Produkte und Traffic erzeugen unterschiedliche Conversion Rates mit unterschiedlicher Aussagekraft. Als Orientierung zur Einordnung der eigenen Conversion Rate kannst du den durchschnittlichen Wert derselben Branche heranziehen.

Wir haben mehr als 46 Milliarden Websitzungen auf mehr als 3.800 Websites weltweit analysiert, um die durchschnittlichen Konversionsraten für 14 verschiedene Branchen zu ermitteln – darunter Reisen, Pharmazeutika, Finanzdienstleistungen oder Mode. Die Raten reichen von einem Tiefstwert von 0,4% in der Telekommunikationsbranche bis zu einem Höchstwert von 6,8%in der Pharma- und Lebensmittelbranche.

Durchschnittliche Conversion Rate pro Branche im Jahr 2022

Automobilindustrie

0,7%

B2B

0,6%

Unterhaltungselektronik

1,4%

Energie

0,1%

Mode

3,3%

Finanzdienstleistungen

0,2%

Lebensmittel

6,8%

Gesundheit & Schönheit

3,9%

Haushaltswaren und Einrichtungsgegenstände

2,8%

Luxusgüter

1,1%

Medien

0,4%

Pharmazeutika

6,8%

Telekommunikation

0,5%

Reisen & Gastgewerbe

3,9%

Dein Fokus sollte auf deiner individuellen Conversion Rate liegen – vergleiche unterschiedliche Zeiträume miteinander. So kannst du Veränderungen bei deiner Conversion Rate erkennen. Generell solltest du dich nie auf einer guten Conversion Rate ausruhen und alles dransetzen, die Kennzahl ständig zu verbessern.

Wie lässt sich die Conversion Rate steigern?

Wenn du die Conversion Rate optimieren willst, solltest du möglichst alle Einflussgrößen im Blick haben. Ein harmonisches Zusammenspiel zwischen Angebot, Design und User Experience beispielsweise, wirkt sich in der Regel auf die Conversion Rate aus. Eine universell gültige Vorgehensweise gibt es nicht, da die Conversion Rate eng mit der jeweiligen Branche und unterschiedlichen Usern verbunden ist.

Welche Faktoren haben Einfluss auf die Conversion Rate?

Zahlreiche Aspekte wirken sich auf die Conversion Rate aus. Darunter zählen unter anderem:

• User Experience

• Usability

• Design

• Verständlicher Funnel

• Funktionierender Bezahlprozess, Auswahl an Zahlungsoptionen

• Trust-Elemente

• Angebot, Rabatte, Aktionen

• Art des Contents

• Geschwindigkeit und Sicherheit des Online-Angebots

• Klare und verständliche Sprache

• Intuitive Menüführung

• Keywords

Die Liste ist nicht abschließend und die Gewichtung kann entsprechend der individuellen Situation variieren. Die Optimierung der Konversionsrate muss übrigens nicht große Redesigns und Umstrukturierungen auf deiner Website bedeuten – schon kleine Anpassungen können einen großen Effekt erzielen. Am Beispiel der Motorradmarke KTM wird deutlich, wie effizient verschiedene kleinere Änderungen die Conversion Rate steigern können. Hier erfährst du, wie einfache UX-Anpassungen zu einer Steigerung der Conversion Rate um 100% führten.

4 Tipps zur Conversion Rate Optimierung

1) Conversion Rate verbessern: Reibungspunkte auf der Website beseitigen

Schwachstellen und Reibungspunkte in deinem Angebot solltest du erkennen und verbessern. Sammle die relevanten Einflussfaktoren für deine Seite, checke ob alles gut aussieht, funktioniert und verständlich ist. Unter anderem kannst du an diesen Stellschrauben drehen:

• Zu viele Schritte im Bestellvorgang können auf die User abschreckend wirken – diese solltest du deutlich reduzieren.

• Die CTAs sollten klar formuliert sein.

• Ablenkende Elemente solltest du entfernen.

• Formularfelder sollten nur notwendige Informationen abfragen.

2) Geschwindigkeit als Conversion Rate Booster

User sind ungeduldig. Du solltest lange Ladezeiten vermeiden und die Bounce Rate (Absprungrate) gering halten. Google weist darauf hin, dass Ladezeiten zwischen einer und drei Sekunden die Wahrscheinlichkeit um 32% erhöhen, dass die User abspringen. Mit diversen Speed-Tools kannst du die Geschwindigkeit deiner Website analysieren.

3) Conversion Rate durch A/B-Tests optimieren

Erkenntnisse aus A/B-Tests können deutliche Umsatzsteigerungen bedeuten. Bei einem A/B-Test werden mindestens zwei verschiedene Varianten einer Website angezeigt. Die Webadresse ist dabei dieselbe; die User bekommen eine der Varianten zufällig angezeigt. So kannst du genau feststellen, bei welchem Design die Conversion Rate besser ist und welche Elementen für die verbesserten Interaktionen verantwortlich sind. Unterschiede der Varianten können beispielsweise Bilder, Banner oder Farben sein. Du solltest immer nur ein Element testen – so kannst du den entscheidenden Faktor genau zuordnen.

Ein Beispiel für einen erfolgreichen A/B-Test zeigt die Maßnahme der Beauty-Marke AVON. Hier erfährst du, wie ein effizienter A/B-Test zur einer Umsatzsteigerung von 35% führte.

4) Erfolgreiche Conversion Rate Optimierung mit dem HEART Framework

Das sogenannte HEART-Framework von Google beschreibt fünf Aspekte, die das Nutzererlebnis und damit auch die Conversion Rate verbessern können.

• H für “happiness”

• E für “engagement”

• A für “adoption”

• R für “retention”

• T für “test success”

Jeder Wert kann anhand von verschiedenen Metriken bestimmt werden – beispielsweise die „Happiness“ durch Umfragen zur Zufriedenheit, Bewertungen oder Rezensionen. Die Modemarke G-Star etwa, setzt das Framework ein, um das Kundenerlebnis zu navigieren, zu analysieren und zu verbessern.

Fazit zur Conversion Rate

Die Conversion Rate ist eine enorm wichtige Kennzahl für dein Projekt. Du solltest diese KPI kennen und stetig optimieren. Dabei können schon kleine Änderungen Großes für deine Seite bewirken. Eng mit der Conversion Rate verbunden sindUser Experience, Bounce Rate und Website Performance.