Das Unternehmen
Plenitude ist eine italienische Benefit Corporation aus dem Bereich Energie, die im Vertrieb von Gas und Elektrizität tätig ist. Seit 2021 verfolgt das Unternehmen eine Nachhaltigkeitsstrategie mit dem Ziel bis 2040 klimaneutral zu werden. Durch Investitionen in erneuerbare Energien möchte Plenitude einen positiven Einfluss auf die Umwelt und die Gesellschaft haben.
Die Herausforderung
Im Hinblick auf diese Strategie stellen Solaranlagen ein wichtiges Produkt für das Unternehmen dar. Bei solch teuren und komplexen Produkten, in die Kunden rund 7000€ investieren, muss die Customer Journey intuitiv und reibungslos sein. Daher entschied sich das Team, sich den Conversion Funnel für Solarmodule genauer anzusehen, um mögliche Reibungspunkte und Optimierungspotenziale zu identifizieren.
Wir arbeiten bereits seit 5 Jahren erfolgreich mit Contentsquare zusammen. Die Visualisierung der UX hilft uns bei der kontinuierlichen, agilen und vor allem datenbasierten Optimierung unserer Website."
Die Lösung
Mit Hilfe von Contentsquare analysierte das Team verschiedene Schritte der Customer Journey hin zum Kauf einer Solaranlage.
Das Team sah sich den Conversion Funnel des Antragsprozesses mit Hilfe der Funnel Analyse genauer an. Sie konnten erkennen, dass die Drop-Off Rate im dritten Schritt am höchsten war. Die meisten Nutzer sprangen dort ab, wo sie ihre persönlichen Daten eingeben und den Antrag absenden sollten.
Das Team analysierte die entsprechende Seite im Hinblick auf drei Hypothesen:
Orientierung: Wissen die Nutzer, welche Schritte als nächstes folgen
Funktionalität: Funktioniert das Formular einwandfrei?
Unsicherheit: Liefern wir den Nutzern die nötigen Informationen, um sie zum nächsten Schritt zu motivieren?
Die tiefergehende Analyse der mobilen Ansicht zeigte, dass zwar der Großteil des Formulars “below the fold” lag, die Nutzer das erste Formularfeld aber sehen und somit erkennen konnten, dass ein Formular auf der Seite folgt. In der Customer Journey Analyse konnte das Team sehen, welche Wege die Nutzer einschlagen, die das Formular nicht absenden. Sie fanden heraus, dass 46,7% der Nutzer zum zweiten oder sogar ersten Schritt des Formulars zurückkehrten. Das war ein weiterer Hinweis darauf, dass bei dem dritten Schritt etwas nicht stimmte.
Daraufhin stellte sich das Team die Frage, ob das Formular möglicherweise nicht richtig funktioniert. Die Formularanalyse zeigte allerdings keine Auffälligkeiten. Das Team konnte also ausschließen, dass das Formular nicht richtig funktioniert.
Zuletzt betrachteten sie den Content oberhalb des Formulars genauer. Die dort platzierten Inhalte sind wichtig, um die Nutzer kurz vor der Conversion zu überzeugen. Die Zoning Analyse zeigte, dass die Click Rate der einzelnen Elemente in dem Block niedrig war, was darauf hinwies, dass der Content wahrscheinlich wenig zum Abschluss des Antrags beitrug. Daher entschied sich das Team, den Inhalt des Blocks zu überdenken.
Bereits im Vorfeld hatte das Team eine Analyse der FAQ zu Solaranlagen durchgeführt, um herauszufinden, welche Themen für Nutzer, die schließlich konvertierten, besonders interessant waren. Um den Content im Formular besonders überzeugend zu gestalten, entschied das Team, den Text basierend auf den Fragen mit den höchsten Click Rates anzupassen:
Wie lang ist die Lebensdauer einer Solaranlage?
Was passiert mit dem Überschuss an Energie, der produziert wird?
Nächste Schritte und Erkenntnisse
Zusammengefasst ergaben sich drei wichtige Schritte, die das Team unternommen hat, um Optimierungspotenziale in ihrem Conversion Funnel für Solaranlagen zu entdecken:
Identifikation des problematischsten Schrittes für die Nutzer, um diesen zu priorisieren und sich darauf zu fokussieren
Alle Aspekte der Seite analysieren: Navigation, Orientierung, Funktionalität und Überzeugungskraft
Identifikation des Contents, der Nutzer am besten zur Conversion motivieren kann
Für das Team von Plenitude geht es im nächsten Schritt darum, die gesammelten Erkenntnisse in umsetzbare Maßnahmen umzuwandeln. Das Team wird den Content vor dem Formular basierend auf den am meisten geklickten Fragen aus den FAQ austauschen und mit Hilfe der Zoning Analyse testen, inwiefern sich die Performance des Blocks und des Formulars verändert.
Insgesamt erhofft sich das Team die Optimierung eines wichtigen Schrittes im Conversion Funnel, kurz vor dem Absenden des Antrags.
