Saisonnalité des ventes : les clés pour anticiper en marketing

La saisonnalité des ventes est un phénomène qui arrive plusieurs fois par an. Elle se caractérise par une activité commerciale intense qu’on appelle “pic de ventes”.

Les raisons sont souvent liées aux saisons (soldes été, hiver…), la météo, les festivités annuelles françaises ou à l’étranger. Certaines opérations sont simplement commerciales à l’origine mais sont devenues tellement connues qu’elles sont des périodes à part entière comme le Black Friday par exemple.

La saisonnalité des ventes doit être connue et maîtrisée par toutes les marques : en effet, certaines entreprises capitalisent même uniquement sur ces périodes pour faire leur chiffre d’affaires de l’année !

Découvrez dans cet articles de quoi être incollable sur la saisonnalité des ventes : définition, calcul du coefficient de ventes, et des stratégies pour vous aider à booster vos ventes !

Saisonnalité des ventes : définition

Saisonnalité des ventes, qu’est ce que c’est ?

La saisonnalité des ventes correspond aux différentes périodes de l’année durant lesquelles les ventes connaissent des pics d’activité. Ces derniers sont influencés par les saisons, les périodes de l’année, les événements calendaires récurrents. Les plus connus sont : Noël, Halloween, les soldes d’Hiver / d’Été, la rentrée scolaire.

Variantes de saisonnalité des ventes

Parfois la notion de saisonnalité est liée aux conditions météo et impacte le business de manière inattendue. Aussi, certains produits ne seront vendus qu’à une période particulière de l’année et certains business se basent uniquement dessus pour faire leur chiffre d’affaires. Par exemple : le marché du sapin coupé qui ne dure que 2 à 3 semaines ou l’hôtellerie de plein air qui concentre 85 % des réservations sur 6 semaines d’été.

Peut-on calculer la saisonnalité des ventes ?

Pour tirer le meilleur profit de ces variations saisonnières en marketing et mettre en place une stratégie marketing spéciale période de soldes, il s’agit tout d’abord de les analyser. Ainsi, vous pourrez savoir quel produit est le plus propice pour telle ou telle période et inversement. Et bien rassurez-vous, la saisonnalité des ventes est mesurable !

L’une des caractéristiques de la saisonnalité des ventes est de pouvoir être récurrente chaque année. Facile donc d’apprendre de ses erreurs et d’analyser d’une année sur l’autre ce qui marche et ce qui ne marche pas. Le calcul de la saisonnalité des ventes s’appelle un coefficient saisonnier. Il est obtenu en comparant la moyenne des ventes d’une période à la moyenne théorique des trimestres ou mois de l’année. Exemple : Si l’on prend l’exemple d’un site de vente de produits high-tech et son chiffre d’affaires 2021 par mois. Pour obtenir le coefficient saisonnier de chaque mois, il s’agit tout d’abord de calculer les ventes totales de l’année 2021 et de diviser les ventes de chacun des mois par le résultat obtenu.

On peut donc voir ici que pour ce site high-tech, le coefficient du mois de janvier aura donc un coefficient de 20/274 = 0,073 et au mois d’août le coefficient sera de 0,128.

Si vous voulez comparer avec plusieurs années en amont, il vous suffit de rajouter les données, d’en faire une moyenne comme précédemment.

Ainsi en janvier, le coefficient moyen sur les deux précédentes années est donc de 0,073 et 0,108 en août.

Comment vous organiser pour la saisonnalité des ventes ?

Adapter son discours et sa communication

Cela peut paraître évident mais la première action pendant un pic de ventes est d**’adapter votre communication** en fonction. Attention, cela se prépare bien en amont, pendant et après la période de saisonnalité. Adapter vos emails, vos SMS, votre site Web (notre article avec des conseils UX pendant le pic de ventes), votre charte graphique, bref pour uniformiser votre communication et attirer des utilisateurs. N’hésitez pas à utiliser davantage les réseaux sociaux pendant cette période, les utilisateurs en sont très friands.

Proposer des offres spéciales saisonnalité des ventes

Ce qui donne envie d’acheter à vos utilisateurs, c’est aussi la rareté. Profitez de la saisonnalité des ventes pour proposer des offres spéciales et exclusives qui correspondent à la période. La boutique Orange a d’ailleurs sa page dédiée pour Noël : https://boutique.orange.fr/noel/ et met à jour régulièrement cette page chaque année pour donner envie d’acheter aux utilisateurs parce qu’ils achètent au bon moment ! Autre exemple avec Terra Botanica qui propose 15 % de réduction et en profite pour proposer son pass saison au passage.

Pensez aussi à diversifier vos canaux à ce moment-là comme Starbucks pendant la période de la Saint Valentin qui poste des photos de ces abonnés et donne envie à toute la communauté de faire de même pour se retrouver sur le compte officiel de la marque.

>> Découvrez également l’exemple de Maxitoys pendant le pic de ventes.

Prendre en compte les évolutions du comportement des consommateurs

Même stratégie que pour le calcul du coefficient : comparez avec les années précédentes ! Le fait que ces événements soient récurrents vous permet de bénéficier de données et de vous améliorer pour l’année en cours. Mais aussi, n’oubliez pas que le comportement des utilisateurs évolue ! Ainsi, il faudra mettre à jour et repenser :

• Vos mots clefs de recherche organique et SEA

• En fonction de la météo

• De l**’actualité**

• Des nouvelles habitudes alimentaires / écologiques / économiques si cela touche votre secteur

• Selon la concurrence et son évolution également

Autre astuce pour gagner du temps : vous pouvez recycler les contenus que vous avez déjà d’une année sur l’autre ! Non seulement vous profiterez de la notoriété du contenu, mais aussi des infos qu’il contient, vous n’avez plus qu’à mettre à jour avec la date de l’année en cours et quelques tendances et hop, le tour est joué !

Notre article sur les stratégies UX pour les retailers pendant le pic de ventes !