Heatmaps
- Muestra las interacciones de los visitantes con cada elemento de tu sitio web
- Combina múltiples KPIs
Estrategia de precios: Pay What You Want, ¿cómo adaptar el precio libre a tu negocio?
Si estas preguntas ocupan tu mente, puede ser el momento de pensar en una nueva estrategia de precios.
No estamos hablando de descuentos, rebajas u otras ventas flash aquí, sino de un verdadero cambio de posicionamiento.
El precio libre (Pay What You Want) es una respuesta fuerte y un reflejo de los tiempos.
Más que un simple método de pago, transmite esencialmente valores de solidaridad y confianza que son bienvenidos en un contexto económico cada vez más difícil de comprender.
En esta guía te explicamos en detalle qué es el precio libre consciente, en qué situaciones ya ha demostrado su valor, por qué y finalmente cómo implementarlo en tu negocio.
¿Qué es el precio libre o Pay What You Want?
Pay What You Want es un método de pago que permite al cliente definir el precio que quiere pagar por un producto o servicio.
En algunos casos, el vendedor puede indicar un precio mínimo o sugerido para orientar al comprador en su decisión.
No hay límite a la cantidad que un comprador puede dar. Por eso no es raro que los clientes paguen más en precio libre que en precio fijo.
Contrariamente a algunas ideas preconcebidas, el precio libre no es, por lo tanto, un precio gratuito aunque los clientes tengan, en teoría, la posibilidad de no pagar al vendedor.
Si bien el concepto de Pay What You Wan ha ido surgiendo gradualmente en los últimos años, su existencia no es nueva.
Por lo tanto, dar unas pocas monedas a un artista callejero es ya una forma de precio libre.
Es a partir de los años 80 que PWYW surgió realmente como un método de pago por derecho propio, apareciendo primero en los teatros.
El concepto se extendió luego a la restauración con los primeros intentos en Australia a principios de la década de 2000.
Pero el precio libre realmente despegó en 2007 cuando la banda Radiohead eligió este método de pago para su álbum “In Rainbows”.
La crisis de 2008 terminó de introducir el PWYW como una alternativa seria para traer de vuelta a los clientes en los restaurantes y bares, especialmente al otro lado del charco.
Contrariamente a algunas ideas preconcebidas, el precio libre no es, por lo tanto, un precio libre aunque los clientes tengan, en teoría, la posibilidad de no pagar al vendedor.
Precio libre en conciencia: entre la confianza y la justicia social
Cada vez más utilizado por asociaciones y eventos culturales, Pay What You Want tiene dos objetivos principales:
- Establecer la equidad entre los consumidores a través del precio,
- Restablecer la confianza mediante la rendición de cuentas.
Un precio justo para todos
Considerado a veces como un simple medio de pago alternativo, el PWYW encuentra sin embargo su fuente en las luchas sociales y la solidaridad.
¿Su objetivo inicial? Permitir a todos, independientemente de sus recursos, acceder a un producto o servicio material o cultural.
La filosofía del precio libre significa que hay que encontrar un equilibrio entre los que no pueden pagar un servicio a su justo valor y los que pueden, por el contrario, pagar más.
Poner la confianza de nuevo en el corazón de las transacciones
Si bien el precio del mercado libre puede parecer legítimamente arriesgado, su base de confianza lo convierte en una opción muy seria.
La PWYW es poderosa porque pone al comprador en el centro de la transacción, ya que le corresponde a él determinar el precio aceptable de un producto o servicio.
Dejarle la elección es naturalmente llevarlo a cuestionarse sobre el valor de un servicio, sobre lo que representa para él, pero también sobre la satisfacción que resultará de esta compra.
Por lo tanto, el cliente considerará varios criterios para hacer su elección:
- Sus recursos financieros,
- La utilidad del servicio,
- Conocimiento de lo que le cuesta el servicio al vendedor,
- El vendedor necesita ganarse bien la vida con su negocio.
Al implementar el Pay What You Want, el vendedor elige confiar en que el cliente fije un precio razonable para ambas partes.
Cinco buenas razones para implementar el precio participativo
¿Aun no estas convencido de sus ventajas?
Como nos gusta ir directos al grano, aquí hay cinco (muy) buenas razones para considerar seriamente este método de pago:
- El PWYW tranquiliza al comprador sobre la calidad del servicio. De hecho, ¿lo implementarías si no tuvieras el 100% de confianza en tu producto o servicio?
- Proporciona información esencial sobre el valor percibido de tu producto y lo que los clientes potenciales están dispuestos a pagar por él. De cierta manera, es como si fuese un estudio de investigación de mercado en tamaño real.
- Ayuda a crear lealtad entre los clientes que sienten que están pagando el precio correcto por un servicio y que no serán decepcionados. El “Es caro por lo que es” será una cosa del pasado,
- Puede ser rentable. Afortunadamente, pocos clientes eligen irse sin pagar. Por el contrario, a menudo dan más que el precio fijado, sobre todo si están bien informados (volveremos sobre esto más tarde),
- Te permite destacar, pagar lo que quieras siendo aún muy marginal.
Si, a pesar de todo esto, no estás convencido, nada te impide probar temporalmente el precio libre.
Esto se adapta especialmente bien al contexto de los lanzamientos de productos o de las ventas de última hora (entradas de espectáculos o billetes de transporte, por ejemplo).
¿Cómo implementar el Pay What You Want?
Permitir que los clientes paguen el precio que consideren justo es bueno.
¡Darles todos los elementos para hacer una elección informada es mejor!
En efecto, la aplicación del precio libre no puede hacerse sin un mínimo de pedagogía.
Materias primas, máquinas, mano de obra, transporte, comunicación… el cliente debe ser plenamente consciente de lo que tu producto cuesta realmente antes de que se haga cualquier pago.
Para ello, puedes, por ejemplo, mostrar un cuadro resumen de tus cargos y no dudar en explicar tu enfoque de forma oral para eliminar cualquier sentimiento de confusión o culpa.
También tienes la posibilidad de proponer un coste básico fijo que cubra tus gastos o puedes indicar una tasa “indicativa” que permita a los compradores orientarse.
Si no estás involucrado en la economía social y solidaria (ESS), establecer una alianza con una asociación también puede ser una excelente manera de desplegar la PWYW más serenamente.
Un estudio realizado en 2010 demostró el impacto de este tipo de asociación en el precio libre.
Para llegar a esta conclusión, los investigadores realizaron un experimento de campo ofreciendo fotos de recuerdo en Pay What You Want en un parque de atracciones.
Se informó a algunos clientes de que la mitad del dinero recaudado se donaría a una asociación, mientras que otros no lo hicieron.
Los investigadores encontraron que los clientes no informados pagaron un promedio de $0.92 por una foto, comparado con $12.95 por la otra!
Sin embargo, te aconsejamos expresamente que no apliques el precio libre si tu organización no genera ningún efecto directo o interacción con sus clientes.
Por lo tanto, este método de pago es preferible en físico que en la web, a menos que seas un artista con un fuerte capital de simpatía.
La web de Brandalley se vio particularmente afectado por esta estrategia cuando se lanzó en 2009. En ese momento, la marca había dejado que los usuarios de Internet eligieran el precio, pero imponía un mínimo de un euro por producto.
El veredicto: sólo el 25% de los compradores pagaron más de un euro por producto.
Sin embargo, el sitio ganó 45.000 miembros en sólo unos pocos días. Una cuestión de buzz más que de posicionamiento a largo plazo.
Materias primas, máquinas, mano de obra, transporte, comunicación… el cliente debe ser plenamente consciente de lo que tu producto cuesta realmente antes de realizar cualquier pago.
Ejemplos de estrategias de precios libres que funcionan
Puede que nunca hayas oído hablar de “Pay What You Want” hasta ahora, pero poco a poco está ganando terreno en muchos sectores diferentes.
De hecho, PWYW ya es una realidad en el mundo del entretenimiento con el llamado “pago por sombrero”, ya sea en los teatros o en la web.
El cómico Haroun ha ofrecido así su espectáculo “Internet Etc.” con precio libre e incluso ha ampliado esta iniciativa a un proyecto mundial, Pasquinade, que reúne a varios artistas.
Más cerca de nuestras competencias, muchos programas gratuitos funcionan sobre la base de una donación que permite el desarrollo y mantenimiento del software por los equipos.
Del mismo modo, el famoso Humble Bundle debe su éxito en gran medida a este método de pago.
Lanzado en 2010, el Humble Indie Bundle ofrecía un paquete de seis juegos independientes descargables distribuidos en PWYW.
Este primer paquete generó no menos de 1,27 millones de dólares (parte de los cuales fueron donados a asociaciones) y ventas totales de 19 millones de dólares desde entonces.
Por último, las agencias de comunicación no deben ser superadas, como la acertadamente llamada Pay What You Want, que permite a tus clientes determinar el precio de una creación según su nivel de satisfacción.
Lejos de ser una utopía, la libre fijación de precios es una estrategia de precios en sí misma que ya ha demostrado su valor en muchos sectores.
Apostemos que el regreso de lo local, lo auténtico y la sobriedad prometen un futuro brillante para este respetable método de pago.
Y si no te sientes listo para lanzarte a la piscina, consulta nuestras guías para principiantes y expertos en comercio electrónico para ganar confianza y, por qué no, reconsiderar las ventajas de Pay What You Want.
Descubre nuestros heatmaps
