Il tasso di conversione or conversion rate è il KPI di tutti i KPI. Ha un impatto diretto sulla pipeline di un’azienda e sui ricavi, rendendolo la metrica più importante per la maggior parte dei marketer digitali e le loro aziende. Secondo MarketingExperiments, soltanto il 22% delle aziende sono soddisfatte dei loro tassi di conversione.
Ed è qui che entra in gioco l’ottimizzazione del tasso di conversione… In questo post, vi insegneremo le basi del CRO: da cos’è una conversione e come si calcola, a cosa fa un buon tasso di conversione e i benchmark di settore. Ti stai chiedendo come aumentare il tuo tasso di conversione: la risposta si trova proprio in questo articolo!
Conversion rate: Cos’è?
L’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è la pratica di aumentare la percentuale di persone che compiono l’azione desiderata sul tuo sito. Questa conversione potrebbe essere qualsiasi cosa, dal fare un acquisto o aggiungere al carrello all’iscrizione a una newsletter o compilare un modulo.
Ma una “conversione” non significa la stessa cosa per tutti. A seconda della tua attività e del tuo settore, l’ottimizzazione del tasso di conversione significa aumentare il numero di persone che fanno un acquisto sul tuo sito di eCommerce o aumentare i riempimenti del modulo di richiesta della carta di credito su un sito bancario.
In termini semplici, il tasso di conversione è il tasso al quale si verificano le conversioni su un sito web, un sito mobile o un’app.
Noi sosteniamo anche che una CRO di successo oggi significa andare oltre il pensiero tattico a breve termine. Guidare la trasformazione digitale nella vostra organizzazione e influenzare la C-suite. Quindi, l’ottimizzazione del tasso di conversione deve essere pensata strategicamente, non tatticamente.
🤔 Come aumentare il tasso di conversione: Come misurarlo prima?
Il tasso di conversione è precisamente il numero di volte che i visitatori compiono un’azione desiderata sul tuo sito, diviso per il traffico totale del sito, il cui risultato viene moltiplicato per 100 per creare una percentuale.
Tasso di conversione % = COMPLETAMENTO TOTALE DELL’OBIETTIVO X 100
TOTALE DELLE VISITE AL SITO WEB
Questa formula si applica a vari tipi di conversione, comprese le conversioni eCommerce (più spesso un acquisto) e le conversioni di iscrizione (webinar, download di ebook, ecc).
🔍 Come aumentare il tasso di conversione: in secondo luogo, come valutarlo?
In generale, un “buon” tasso di conversione costituisce una percentuale superiore alla media. Le medie possono variare molto da un settore all’altro e da un dispositivo all’altro.
Abbiamo recentemente analizzato più di 46 miliardi di sessioni web su più di 3.800 siti web globali per determinare i tassi di conversione medi per 14 diversi settori. Da viaggi, B2B e servizi finanziari a moda, bellezza e lusso, abbiamo analizzato tutto.
I nostri dati hanno rivelato che le conversioni sono aumentate in tutti i settori, passando dall’1,8% nel 2020 al 2,3% nel 2022. Questo è un aumento del 28%!
Questi tassi sono diversi per ogni settore, che vanno da un minimo dello 0,4% nel settore delle telecomunicazioni a un massimo del 6,8% sia nel settore farmaceutico che in quello degli alimentari.
Il tasso di conversione medio per settore nel 2022
– Conversion rate media per tutti i settori
Categoria
Conversion rate media
Automotive
0.7%
B2B
0.6%
Elettronica di consumo
1.4%
Energia
0.1%
Moda
3.3%
Servizi finanziari
0.2%
Alimentari
6.8%
Salute e bellezza
3.9%
Articoli per la casa e arredamento
2.8%
Lusso
1.1%
Media
0.4%
Industria farmaceutica
6.8%
Telecomunicazioni
0.5%
Viaggi e settore alberghiero
3.9%
📱 Mobile vs 💻 Desktop
Nel complesso, i tassi di conversione mobile hanno ancora una strada da percorrere per raggiungere le medie del desktop, evidenziando la necessità di una strategia CRO più forte per il mobile.
– Conversion rate media per dispositivo per tutti i settori dell’e-Commerce
Dispositivo
Conversion rate media
Desktop
3.0%
Mobile
1.6%
Se sei in un settore in cui la maggior parte delle tue conversioni proviene dal desktop, prova a offrire ai tuoi utenti mobili la possibilità di completare il loro acquisto sul desktop (ad esempio permettendo loro di salvare gli articoli nel loro carrello su mobile per finirlo sul desktop).
Gli utenti amano navigare velocemente sui dispositivi mobili, ma potrebbero essere scoraggiati dal dover compilare informazioni più complicate sulla consegna e sul pagamento. Dare loro la possibilità di cambiare aiuterà ad aumentare il tuo tasso di conversione e la soddisfazione del cliente (e la sua fidelizzazione!).
Anche se alcuni di questi tassi possono sembrare irrealizzabili, soprattutto per coloro che sono nuovi al CRO, è sano puntare più in alto, e con gli strumenti disponibili ai team di marketing digitale oggi (piattaforme di analisi, motori di personalizzazione, ecc) il cielo è il limite.
🎯 Conversion rate optimization: Come si ottimizza?
Non c’è una soluzione unica per ottimizzare le conversioni del tuo sito web, perché dipende davvero dal tuo settore e dai tuoi clienti. Tuttavia, ci sono più consigli e trucchi che puoi seguire per ottimizzare il tuo tasso di conversione. Controlla alcuni dei nostri preferiti:
1. Rimuovi i punti di attrito sul tuo sito web
Potresti avere l’offerta più attraente sul mercato e il contenuto più affascinante, ma i tuoi sforzi non andranno lontano se l’esperienza utente non corrisponde alle aspettative dei tuoi visitatori.
Ecco perché rimuovere l’attrito nella tua esperienza è la chiave per migliorare le conversioni. Perché non provare quanto segue:
Riduci drasticamente il numero di passaggi nel tuo processo di checkout
Creare CTA personalizzate, visibili e accessibili con messaggi chiari (le CTA personalizzate convertono il 202% meglio delle versioni predefinite secondo Hubspot)
Struttura il tuo menu di navigazione in modo che rifletta le categorie principali del tuo sito
Presta particolare attenzione alle descrizioni e alle immagini delle tue pagine prodotto e rimuovi qualsiasi elemento di distrazione
Includi solo i campi necessari nei campi del tuo modulo
Adotta un approccio mobile-first (il 51% degli utenti abbandona una pagina mobile dopo averne visitata una sola)
2. Ottimizza le prestazioni del tuo sito web
I tuoi clienti sono impazienti e vogliono risposte immediate!
Quindi, naturalmente, le prestazioni del tuo sito possono avere un impatto enorme sulle conversioni. Se il tuo sito è lento da caricare e non è user-friendly o reattivo, è probabile che i tuoi utenti rimbalzino.
Ed è un fatto ben noto che i tempi di caricamento possono influire pesantemente sulle conversioni. Google indica che i visitatori hanno il 32% di probabilità in più di lasciare un sito se la pagina impiega tra 1 e 3 secondi per caricarsi.
Per evitare che questo accada, è necessario capire come il tuo sito web si comporta eseguendo il tuo URL attraverso uno strumento di test di velocità del sito e poi, ottimizzando il tuo Core Web Vitals di conseguenza.
3. Test, test, test
Hai pensato molto alle tue CTA, al tuo contenuto online e alla tua UX. E adesso?
Beh, il CRO non si ferma qui. È un processo continuo. Dovete analizzare il vostro traffico, la frequenza di rimbalzo, il tasso di clic, la durata della sessione, le conversioni e le uscite in ogni fase del funnel per identificare eventuali ostacoli imprevisti alla conversione.
Una volta armati di intuizioni, è possibile testare ciò che funziona per migliorare le conversioni sul tuo sito e ciò che non funziona, modificando il testo, le immagini, o riposizionando le CTA e i menu di navigazione per vedere come questo impatta sulle conversioni.
👉 Conversion rate optimization: Ottimizzazione del tasso di conversione IRL (CRO case studies)
Suggerimenti e trucchi sono grandi, ma vedere come altre aziende nel tuo settore stanno ottimizzando con successo il loro tasso di conversione può aiutarti a emulare successi simili sul tuo sito. Per darvi alcuni esempi di vita reale, ecco tre storie di eroi CRO:
Negozio di birra online: Beerwulf
Il team di Beerwulf ha notato un’alta percentuale di visitatori mobili che atterravano su una pagina di prodotto e rimbalzavano.
Il team si è reso conto che le informazioni critiche come il prezzo, le informazioni sul prodotto, e la CTA di acquisto erano nascoste sotto le pieghe su mobile e i dati di Contentsquare hanno rivelato che il 40% degli utenti non scorrevano la pagina per saperne di più. Alla fine, il team ha spostato il nome dell’articolo e il prezzo sopra l’immagine del prodotto per aiutare ad aumentare le conversioni e diminuire la frequenza di rimbalzo.
Utilizzando l’analisi del customer journey, il team di prodotto di Beerwulf ha anche notato che i clienti navigavano ripetutamente tra la pagina dell’elenco dei prodotti e le pagine dei dettagli del prodotto per confrontare il contenuto delle loro confezioni di birra mista.
Il team ha quindi introdotto una nuova funzionalità che ha permesso ai clienti di visualizzare i dettagli delle confezioni direttamente dalla pagina dell’elenco dei prodotti, ottenendo un aumento del 2,4% del tasso di conversione.
Rivenditore di lusso KENZO
Dopo aver rilasciato la sua nuova pagina di checkout, il team digitale di Kenzo ha notato una diminuzione del tasso di conversione. Si sono trovati di fronte a due opzioni: tornare all’interfaccia originale o identificare la fonte del problema.
Kenzo ha utilizzato la soluzione Contentsquare per effettuare un’analisi del loro funnel di acquisto e della pagina di checkout. Sono stati in grado di identificare rapidamente i principali colli di bottiglia: anomalie, campi di login mancanti e call-to-action poco chiare.
In una sola settimana, i report di Contentsquare hanno fornito raccomandazioni operative per ottimizzare il sito web. Attentamente implementandole, insieme alla guida di esperti di UX, Kenzo ha apportato una serie di modifiche che hanno migliorato le prestazioni, come elementi di rassicurazione e un login semplificato hanno portato a un significativo aumento del tasso di conversione.
In soli sette giorni, il tasso di conversione del negozio online di Kenzo è stato moltiplicato per 1,5. Si tratta di un 25% in più di conversioni, in media, rispetto all’anno precedente.
Fornitore di software B2B RingCentral
Il sito web di RingCentral ha costantemente un alto livello di traffico, ma i visitatori non sempre convertivano e i potenziali clienti si allontanavano. Avevano bisogno di capire come i clienti interagivano con il loro sito web, per assicurarsi che gli elementi del sito fossero allineati con il comportamento dei clienti per guidare l’interazione e il coinvolgimento.
Il team aveva già condotto test A/B, ma non aveva metriche relative all’esperienza e non era in grado di considerare il sito web dal punto di vista di un cliente o riconoscere dove il sito web non stava fornendo un’esperienza ottimale.
L’utilizzo della piattaforma Contentsquare ha permesso a RingCentral di ottenere una comprensione più profonda dell’intera esperienza del cliente – stabilendo quali aree dovevano essere rimosse o riprogettate, su cosa i clienti cliccavano o cercavano e quali aspetti riducevano la probabilità di conversione.
Questo ha aiutato il team di RingCentral a identificare diverse aree che erano mature per essere testate e migliorate. Uno di questi test sul modulo principale di acquisizione dei lead ha portato a un immediato aumento del 25% del tasso di conversione.
❗️Conversion rate e customer journey
Il tasso di conversione può essere determinato da due tipi di viaggi dei visitatori verso un sito, o dal loro arrivo in esso.
Visite di ricerca organica per parole chiave e visite di ricerca a pagamento
La prima categoria rientra sia nelle visite di ricerca organica per parole chiave che nelle visite di ricerca a pagamento (annunci), mentre la seconda categoria di ingressi al sito deriva dalle visite URL, note anche come visite dirette al tuo sito web.
Modellati dall’esperienza dell’utente, questi viaggi successivi sono preziosi per ottimizzare i tassi di conversione. Coloro che cliccano su una landing page da una ricerca per parole chiave o da un annuncio sui social media hanno già un certo interesse per la vostra offerta, poiché non solo hanno cercato la parola chiave – o si sono impegnati con l’annuncio – ma sono entrati nel vostro sito web attraverso il link associato.
Oltre ai post e agli annunci sui social, anche le query sui motori di ricerca portano gli utenti alle landing page. Queste sono raggiunte nei link sotto il risultato di ricerca generale di un sito web – tipicamente la homepage – nella Search Engine Results Page (SERP). Di solito portano a prodotti o pagine specifiche, che riflettono la query.
Basato sull’URL, o visita diretta a una pagina del sito
L’altro tipo di percorso del cliente deriva da una visita diretta alla pagina del sito, basata sull’URL. Con le visite al tuo sito basate sull’URL, l’intento è meno chiaro; alcuni visitatori possono arrivare per scopi informativi mentre altri possono avere un obiettivo più chiaro. Anche così, quelli che visitano per le informazioni potrebbero non essere interessati ad iscriversi al vostro whitepaper, case study, lista di email o altri contenuti.
Ostacoli e frustrazioni nel viaggio digitale spingeranno i vostri visitatori a rimbalzare dal – o uscire dal – vostro sito. Nel peggiore dei casi, i visitatori si dirigeranno verso i siti dei vostri concorrenti. Quindi, l’esperienza che un visitatore ha sul vostro sito e il modo in cui li aiuta a raggiungere il loro obiettivo (s) sono eccezionalmente importanti e devono essere calibrati per garantire buone conversioni.
⌚️ Quando dovreste pensare alla conversion rate optimization?
La pazienza può essere una virtù, ma chi ha effettivamente il tempo per questo quando si gestisce un business o si lavora nel marketing?
Nello sviluppo del sito web
Dal momento che le conversioni sono strettamente legate alle entrate, il primo momento per pensare all’ottimizzazione dovrebbe venire piuttosto presto nello sviluppo del vostro sito web.
Se è la vostra prima iterazione nella creazione di un sito web, ci sono precauzioni generali che dovreste prendere, come assicurare che tutti gli elementi del sito siano operativi, specialmente quelli che portano ad una conversione. Quindi assicurati che tutte le CTA on-site, i link, i campi dei moduli e simili funzionino senza problemi.
Per esempio, la tua azienda perderà inevitabilmente delle entrate se lo stesso link rimane rotto anche per un periodo di tempo moderato, o durante qualsiasi disavventura UX, come il pulsante di checkout sepolto sotto la piega.
Durante una riprogettazione del sito
Se sei nella fase di riprogettazione del tuo sito, allora dovresti imparare dalla vecchia o attuale esperienza utente del tuo sito. Prendete in considerazione ciò che non ha dato risultati soddisfacenti dall’analisi dei comportamenti dei vostri consumatori sul vostro sito precedente.
In SEO & SEM
Dovreste iniziare a fare strategie per il CRO, dato che i suddetti tassi di conversione dalle ricerche organiche di parole chiave e dalle ricerche a pagamento hanno già la loro sottodisciplina separata per le ottimizzazioni. Sono ciò che è noto come ottimizzazione dei motori di ricerca o SEO, e SEM, o search engine marketing. La prima si occupa di ottimizzare i clic di ricerca organica, mentre la seconda si occupa di ottimizzare le ricerche a pagamento.
L’ottimizzazione del tasso di conversione si occupa principalmente di ottimizzare le esperienze dei clienti per migliorare le conversioni, poiché le conversioni basate sulla ricerca hanno le loro proprie best practice di ottimizzazione (SEO e SEM).
In entrambi i casi, è necessario migliorare i percorsi dei visitatori in modo che i consumatori possano realizzare i loro obiettivi digitali in modo indolore.
Si tratta di un’ottimizzazione continua del conversion rate…
Monitorare la felicità digitale dei tuoi visitatori è la chiave per mantenere i tuoi clienti impegnati e il tuo tasso di conversione sano. Migliorare l’esperienza dell’utente si tradurrà in un sito più lungo.
Si tratta di un’ottimizzazione continua del tasso di conversione…
Monitorare la felicità digitale dei tuoi visitatori è la chiave per mantenere i tuoi clienti impegnati e il tuo tasso di conversione sano. Migliorare l’esperienza dell’utente si tradurrà in viaggi sul sito più lunghi, meno rimbalzi e un sentimento generale positivo sul tuo sito, che è inestricabilmente legato al tuo marchio.
Se i visitatori hanno una cattiva esperienza sul tuo sito, se ne andranno, indipendentemente da quanto sia buono il tuo prodotto. L’ottimizzazione del tuo sito web inizia con l’analisi dei comportamenti dei tuoi utenti. È l’unico modo per garantire una strategia di CRO incentrata sul cliente e basata su prove comportamentali piuttosto che sull’intuizione.
Analytics oggi può tenervi al corrente di qualsiasi anomalia e deviazione comportamentale sul vostro sito in modo da poter migliorare l’esperienza rapidamente e continuamente.
Solo dopo aver analizzato come gli utenti interagiscono con il vostro sito – cosa è efficace e cosa non lo è – potete prendere decisioni che producono risultati per il CRO.