10 estrategias de adopción del producto que realmente funcionan

Has invertido muchísimo tiempo en desarrollar un nuevo producto y has lanzado una campaña de promoción con la que lograste que mucha gente se registrara. Tenías grandes expectativas para el lanzamiento, pero, una vez disipada la expectación inicial, descubres que la gente no lo utiliza tanto como esperabas.

¿Qué ha fallado? Lo mismo que le ocurre a muchas empresas: se centran en el diseño del producto, pero descuidan las estrategias necesarias para impulsar su adopción.

En este artículo, encontrarás una lista de estrategias de adopción del producto probadas y prácticas que te ayudarán a mejorar la satisfacción del cliente, la adopción y la fidelización.

10 infalibles estrategias de adopción del producto

Las estrategias de adopción del producto son técnicas que te ayudan a dar a conocer tu producto a las usuarias y los usuarios y a conseguir que empiecen a utilizarlo en todas las fases del recorrido del cliente, desde la concienciación inicial, pasando por la adopción, hasta la defensa del producto.

El propósito de estas 10 estrategias de adopción del producto es que tus clientes sean tu prioridad en todo lo que haces, desde el diseño del producto hasta el descubrimiento continuo de funciones. El objetivo es que más gente se anime a incorporar tu producto a su vida cotidiana y sus flujos de trabajo.

A continuación, encontrarás una explicación detallada de las 10 estrategias de adopción del producto y cómo aplicarlas en tu negocio.

1. Conoce a tus usuarios

Si conoces bien a tus usuarias y usuarios, podrás diseñar productos que satisfagan sus necesidades, y crear textos, campañas de marketing y flujos de onboarding que les guíen por las diferentes etapas de adopción del producto.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Haz un estudio de mercado para identificar a tu perfil de cliente ideal (ICP) y tu buyer personas. Si tienes un negocio de SaaS B2B, crea buyer personas que se ajusten a los distintos roles de las empresas a las que quieres dirigirte. Conocer los puntos de dolor, los retos y los objetivos de cada uno te ayudará a adaptar tus campañas de marketing y ventas a sus necesidades. Asegúrate de recopilar insights de todos los equipos de tu empresa que tratan directamente con los clientes y de monitorizar el centro de ayuda mientras lo haces.

• Pon en marcha un buen proceso de investigación de usuario y de descubrimiento continuo en todo lo que hagas. Identifica los problemas reales de las usuarias y los usuarios para que tus equipos trabajen en soluciones basadas en la investigación, no en conjeturas, lo que ayuda a lograr el product-market-fit y maximizar el ROI.

• Utiliza herramientas de analítica de la experiencia, como Heatmaps y Session Replay de Contentsquare, para averiguar cómo navegan y qué áreas de interés atraen o ignoran las usuarias y los usuarios. Gracias a estos datos, podrás hacer cambios para mejorar la experiencia del cliente (CX), como modificar los flujos de onboarding para que lleguen antes a la etapa de activación.

• Identifica los diferentes criterios de activación de los usuarios y dónde se produce el momento revelación (es decir, cuando se dan cuenta por primera vez del valor que les aporta tu producto y que normalmente suele producirse cuando completan una tarea importante) durante el onboarding.

• Mide el rendimiento de tu sitio web y de tus campañas de marketing utilizando herramientas de analítica de sitios web y de marketing por correo electrónico. Monitoriza también las métricas de adopción del producto y los indicadores clave de rendimiento (KPI).

• Segmenta los usuarios y profundiza en las necesidades de grupos específicos, y no de una audiencia general. Utiliza formularios de registro y encuestas para conseguir insights sobre perfiles de usuario, objetivos, feedback sobre el producto, etc., y prioriza el desarrollo de productos y funciones en función de la voz de tus clientes.

La segmentación de clientes de Contentsquare te permite conocer el comportamiento de tus usuarias y usuarios analizando distintos segmentos de audiencia de forma eficaz.

2. Crea experiencias personalizadas

Los usuarios se dividen en cinco categorías de adopción: innovators o innovadores, early adopters o adoptantes tempranos, early majority o mayoría temprana, late majority o mayoría tardía y laggards o rezagados. Pueden tener puntos de dolor comunes, pero los retos a los que se enfrentan y la información que necesitan sobre tu producto serán diferentes. La categoría en la que se encuadran suele venir dictada por su aversión al riesgo y sus conocimientos tecnológicos.

Esta diversidad de perfiles de adoptantes es la razón por la que las campañas de marketing o los flujos de onboarding genéricos confunden a algunos usuarios y frustran a otros. La creación de experiencias personalizadas ayuda a aumentar la satisfacción del cliente y anima a más personas a empezar a utilizar el producto.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Aprovecha los insights que obtengas de las entrevistas a clientes y las herramientas de analítica de la experiencia (como los mapas de calor y las reproducciones) para determinar qué preguntas se plantea cada perfil en cada fase del proceso de adopción y con qué problemas tiene que lidiar. Si utilizas Contentsquare (¡hola!👋), puedes filtrar las reproducciones de sesiones y los mapas de calor por atributos de usuario para investigar los problemas de usuarios específicos.

• A continuación, crea contenidos y campañas adaptados a cada perfil. Por ejemplo, para despertar el interés de los adoptantes tempranos, consigue que influencers te apoyen en las redes sociales. Para convencer a la mayoría tardía, crea casos prácticos y ofréceles pruebas sociales, como testimonios.

• Diseña flujos de onboarding y asistencia personalizados para que cada usuaria y usuario se dé cuenta lo antes posible de cómo tu producto le puede ayudar a conseguir los objetivos de su rol. En la siguiente sección descubrirás cómo hacerlo.

• Identifica los comportamientos que diferencian a los usuarios ocasionales de los usuarios avanzados; por ejemplo, si han completado los pasos del onboarding o utilizan con regularidad una función clave. Luego, podrás dirigir a los usuarios avanzados hacia el descubrimiento continuo de funciones y las nuevas versiones que vayas lanzando.

• Ofrece planes de suscripción a medida para que los distintos perfiles de usuario puedan acceder a las funciones que más les interesen. Por ejemplo, los usuarios con más aversión al riesgo suelen preferir suscribirse primero a un plan freemium o básico. Por el contrario, los descuentos por suscripción anticipada atraerán más a los adoptantes tempranos.

• Adapta tu servicio de asistencia a los distintos perfiles de usuario. Configura un chatbot en tu sitio web para ofrecer asistencia autoservicio a los visitantes; por ejemplo, así podrán obtener respuestas rápidas a preguntas sencillas durante la etapa de interés del proceso de adopción del producto. A los usuarios con menos conocimientos técnicos, tendrás que seguir ofreciéndoles asistencia telefónica.

• Considera cómo usarán tu producto los distintos perfiles de empresa o de usuario, y ajusta demos y contenidos a sus necesidades. Por ejemplo, la prioridad de los administradores será saber cómo configurar el producto, mientras que los usuarios finales de SaaS querrán explorar las funciones.

• Dirígete a los adoptantes tempranos con ofertas exclusivas, nuevos lanzamientos y textos que respondan a su deseo de ser de los primeros en probar un producto. Su feedback te permitirá mejorar el producto antes de lanzarlo a usuarios más precavidos.

• Mide el éxito haciendo un seguimiento de métricas de adopción, como tasas de conversión o el tiempo hasta el reconocimiento de valor, y de métricas del sitio web y las campañas de marketing.

3. Involucra a todo el mundo en la adopción del producto

La adopción del producto debe ser una prioridad en todo lo que hagas, desde el diseño del producto hasta su lanzamiento y fases posteriores. Por eso, necesitas que todos los equipos adopten la estrategia que decidas.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Involucra a equipos dedicados a diferentes funciones, desde diseño de UX hasta marketing, ventas y asistencia al cliente, en la adopción del producto y la correspondiente estrategia. Recopila datos y opiniones de diversos equipos para obtener una visión holística de cómo podéis aportar aún más valor a las usuarias y los usuarios.

• Incorpora la adopción y la retención a las comisiones o bonificaciones de tus equipos de asistencia y éxito del cliente.

• Incluye métricas de adopción del producto y resultados positivos en los informes para los stakeholders.

4. Diseña un proceso de onboarding excelente

La mayoría de las interacciones de los usuarios de SaaS con tu marca tienen lugar en la aplicación. En ella hacen el onboarding, conocen las funciones de tu producto y perciben su valor.

Tienes muy poco tiempo para impresionarles, así que es vital que el proceso de onboarding sea correcto. Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Utiliza encuestas para recopilar información sobre tus usuarias y usuarios antes y durante el onboarding y, después, diseña flujos personalizados utilizando software de adopción del producto, como Appcues o Userpilot. Crea una experiencia de onboarding personalizada para no confundir a las personas con menos conocimientos tecnológicos ni frustrar a las demás.

• Basándote en la información que recopiles sobre roles y objetivos, utiliza listas de verificación personalizadas sobre el onboarding, funciones de demostración y plantillas para guiar a cada una de las personas hasta su momento de revelación. Incluye plantillas y empty states o estados vacíos (elementos de ejemplo sin contenido) para que puedan comprobar cómo funcionan determinadas funciones, lo que les ayudará a percibir antes el valor de tu producto.

• Ofrece guías de producto opcionales para que las usuarias y los usuarios las utilicen si lo necesitan. Es probable que los adoptantes tempranos con conocimientos avanzados de tecnología quieran explorar el producto por su cuenta. En cambio, puede que los rezagados indecisos necesiten que les lleves de la mano con un recorrido por el producto. Durante el onboarding, ofrece también contenidos multimedia que se adapten a los diferentes estilos de aprendizaje.

• Ofrece refuerzos positivos para reconocer los momentos reveladores; por ejemplo, muéstrales un mensaje emergente para confirmarles que han alcanzado un hito importante.

• Ofrece asistencia contextual mediante un chatbot o formularios emergentes que evite que tengan que salir de la aplicación para obtener la ayuda que necesitan.

Consejo avanzado: Utiliza Session Replay de Contentsquare para revisar grabaciones de sesiones de usuarios reales. En ellas, podrás comprobar cómo navegan por tu proceso de onboarding. A continuación, ajusta los flujos de usuario para mejorar la experiencia. Por ejemplo, si detectas que pasan por alto funciones cruciales, muéstrales nudges para llamar su atención sobre ellas.

También puedes añadir un botón de feedback con Contentsquare para que las usuarias y los usuarios valoren determinadas secciones del onboarding. Colócalo discretamente en el lateral de la aplicación o del sitio web. A continuación, puedes filtrar las reproducciones de sesiones de personas satisfechas o insatisfechas para averiguar los motivos que les llevaron a comportarse de determinada manera.

Con las reproducciones de sesiones de Contentsquare, puedes conocer el contexto que llevó a tus usuarias y usuarios a dejarte determinado feedback.

5. Fomenta la adopción de funciones

Es fundamental que tus usuarias y usuarios adopten las funciones de tu producto para que se den cuenta de su valor y de cómo puede resolver sus problemas. La revelación les llega cuando descubren cómo determinadas funciones pueden ayudarles a completar sus Jobs to be Done (JTBD), pero la cosa no acaba ahí. También debes promover la adopción continua de funciones entre los usuarios avanzados para aumentar la retención.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Utiliza mensajes dentro de la aplicación, como nudges, para destacar funciones clave. Asegúrate de enviar estos mensajes en el momento oportuno, en lugar de agobiar a los nuevos usuarios con montones de notificaciones. Conseguirás mejores resultados mostrando nudges contextuales en el momento adecuado, es decir, cuando esa función es valiosa para los clientes.

• Después del onboarding, lanza campañas por correo electrónico con consejos útiles sobre cómo determinados roles pueden sacar el máximo partido de determinadas funciones. El objetivo es que los usuarios nuevos vuelvan a tu sitio web o aplicación y los usuarios habituales y los equipos adopten las funciones.

• Basándote en los insights que obtengas con las grabaciones de las sesiones, modifica la interfaz de usuario para que las nuevas funciones ocupen un lugar más destacado. Así, fomentarás la adopción continua de funciones entre los usuarios habituales y avanzados.

• Mide el éxito de la adopción de funciones haciendo un seguimiento de métricas, como eventos importantes y tasas de adopción de funciones.

• Añade "puntos de entrada", como un botón clicable, en tu sitio web para que la gente conozca las nuevas funciones. A continuación, utiliza Heatmaps de Contentsquare para comprobar si hacen clic en ellos. Si no lo hacen, mueve los botones a un lugar más destacado.

Heatmaps de Contentsquare te muestra qué partes de tu sitio llaman más la atención de las usuarias y los usuarios y cuáles pasan más desapercibidas.

6. Promueve la retención

La adopción no termina cuando los nuevos usuarios terminan el onboarding y perciben el valor de tu producto. Recuerda que los clientes no siempre siguen un recorrido lineal. Por ejemplo, si uno de tus clientes se cambia a otro plan, es posible que tenga que familiarizarse con nuevas funciones. Así que piensa en cómo ayudarle a que lo consiga y a que perciba el valor sin repetirle lo que ya sabe.

Cuesta mucho conseguir clientes nuevos, así que es fundamental que promuevas la retención y las compras repetidas para conseguir el máximo retorno de la inversión (ROI) en la adquisición.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Recuerda continuamente a tus usuarias y usuarios el valor de tu producto (sus competidores sin duda lo harán). Comparte contenido por correo electrónico o mediante pop-ups en la aplicación que animen a tus clientes a descubrir nuevas formas de beneficiarse de tu producto.

• Segmenta los usuarios para diferenciar a los nuevos de los antiguos y a los ocasionales de los avanzados. Luego, adapta el contenido a cada segmento. Si tienes un negocio de SaaS B2B, crea contenido para que adopten tu producto en toda la empresa mostrando a los empleados las funciones que aportan valor a sus roles.

• Haz un seguimiento de los inicios de sesión para detectar si la gente entra con menos frecuencia. Esto puede ser una señal temprana de que su interés está cayendo en picado y de que corres el riesgo de perder clientes.

🔥 Consejo avanzado: Configura la integración de Slack con Contentsquare para compartir insights con tus equipos en cuanto surgen, de modo que puedas hacer cambios para mejorar la experiencia de usuario (UX) o permitir que tu equipo de éxito del cliente llegue a las usuarias y los usuarios en el momento adecuado para resolver sus problemas.

Gracias a la integración de Contentsquare con Slack, recibirás avisos sobre métricas e insights para que puedas optimizar la UX.

7. Elimina los obstáculos que frenan la adopción

No hay nada peor que registrarse en un nuevo producto y encontrarse con problemas al intentar utilizarlo por primera vez.

La competencia es dura en cualquier sector, así que no les des a tus clientes ningún motivo para que te abandonen por un competidor. La clave está en eliminar las barreras que frenan la adopción.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Revisa reproducciones de sesiones para averiguar dónde las usuarias y los usuarios se bloquean o abandonan. Por ejemplo, si detectas que hacen clic con rabia en una imagen porque creen que es un botón, modifica el diseño para que sea más claro.

• Aborda los obstáculos conceptuales de tus usuarias y usuarios ofreciéndoles contenidos específicos y asistencia en el momento oportuno. Por ejemplo, los adoptantes tardíos indecisos necesitan pruebas de que otras personas ya han usado tu producto antes de registrarse, y también agradecerán que elimines el elemento de riesgo ofreciéndoles pruebas gratuitas y una garantía de reembolso.

• Facilita el autoservicio y la búsqueda de respuestas con guías de producto, pero asegúrate de que tu equipo de asistencia al cliente esté siempre disponible y la gente pueda contactarlo fácilmente si no encuentran lo que buscan o necesitan aclaraciones.

• Asegúrate de que tu producto funciona en todos los navegadores y dispositivos, especialmente en dispositivos móviles. Además, ten en cuenta los criterios de accesibilidad para usuarios con discapacidad.

Quizás sea ir demasiado lejos, pero asegúrate de que tu producto también funciona en dispositivos antiguos.

8. Incentiva la adopción

Convertir a los usuarios en defensores del producto es una forma potente y rentable de impulsar la adopción del producto. Por lo tanto, te conviene ofrecer incentivos a tus clientes para que utilicen el producto y lo recomienden a otras personas.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Incorpora la adopción en tu estructura de precios, especialmente si eres un proveedor de SaaS B2B. Por ejemplo, ofrece a tus clientes una bonificación o descuento cuando un determinado número de usuarios finales hayan completado el onboarding.

• Ofrece bonificaciones y descuentos a las usuarias y los usuarios que alcancen determinados hitos de adopción o recomienden tu producto a otras personas.

• Haz que a tus clientes les resulte fácil compartir los beneficios que obtienen de tu producto mediante testimonios, reseñas y publicaciones en redes sociales.

• Ofrece muestras gratuitas o beneficios a influencers del sector para que promocionen tu producto.

El marketing de influencers suele relacionarse con la moda y la belleza, pero también puede funcionar bien en el sector tecnológico.

9. Nunca dejes de aprender

La adopción continua exige mejora constante. Debes incorporar el descubrimiento y el desarrollo continuos en tu estrategia de adopción si quieres mejorar tu producto y la experiencia del cliente para aumentar la satisfacción y los ingresos.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Utiliza herramientas de voz del cliente y procesos de investigación de cliente para obtener continuamente insights sobre los usuarios. Por ejemplo, configura un widget de feedback en tu sitio web o aplicación web para que la gente pueda valorar las funciones y decirte con sus propias palabras qué les gusta y qué detestan de ellas.

• Muestra encuestas a tus clientes cuando estés a punto de perderlos para que puedas hacer cambios en función de su feedback y retenerlos.

A nadie le gusta perder clientes, pero si ocurre, todavía puedes obtener insights valiosos que te ayuden a retener al resto.

10. Haz pruebas, pruebas y más pruebas

Si te diriges a distintos perfiles de usuario, debes saber qué funciona mejor para cada uno de ellos. Para ello, tienes que validar continuamente tus hipótesis mediante pruebas.

Cómo aplicar esta estrategia de adopción del producto:

• Haz pruebas A/B en tu sitio web para averiguar qué variaciones del texto, lead magnet o CTA generan más conversiones.

• Después de conseguir que las usuarias y los usuarios se registren, revisa reproducciones de sesiones y mapas de calor para averiguar cómo se mueven por tu producto. Así, sabrás qué pequeños cambios debes hacer para promover la activación y la adopción; por ejemplo, destacar más una función o modificar el texto de un botón.

• Sigue recopilando datos incluso después de lanzar una nueva función. Analiza las experiencias de los usuarios y el uso de las funciones. Después, haz pruebas con distintas versiones para descubrir cómo puedes optimizarlas.

El split testing de diferentes versiones de tu sitio web te permite comparar las tasas de conversión para descubrir qué funciona mejor.

Promueve la adopción del producto con estrategias centradas en los usuarios

El aprendizaje continuo debe ser el objetivo de todas tus estrategias de adopción del producto. Utiliza herramientas de analítica de la experiencia y feedback para hacer investigación de cliente y profundizar en los perfiles, los roles y los objetivos de tus usuarias y usuarios. De este modo, podrás diseñar contenidos, procesos de onboarding y experiencias de usuario personalizados que satisfagan sus necesidades y te ayuden a eliminar las barreras que podrían frenar la adopción de tu producto.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de adopción del producto