7 pasos para crear un marketing funnel que genere resultados concretos

Un marketing funnel eficaz permite a las empresas centrarse en las necesidades concretas que tienen sus clientes en cada momento.

Pero ¿cómo puedes crear un funnel que te genere un flujo constante de leads cualificados y los haga avanzar por su propio recorrido del cliente?

En esta guía paso a paso encontrarás todo lo que necesitas saber para crear un buen marketing funnel que ayude a que tus usuarias y usuarios se interesen por tu producto o sitio web en cada etapa de su recorrido del cliente.

Cómo los marketing funnels te ayudan a establecer una relación con tus clientes

Los marketing funnels, funnels de marketing o embudos de marketing mapean cómo tus clientes potenciales avanzan por las distintas etapas del recorrido del usuario y hacen un seguimiento de tus iniciativas para atraerlos, nutrir su interés y conseguir que generen conversiones mediante material de marketing, como contenido, anuncios y páginas de destino.

Mientras que los funnels de ventas (también conocidos como sales funnels o embudos de ventas) generan ventas capturando el recorrido del cliente a través de una serie de microconversiones, como suscribirse a una lista, completar un formulario o comprar un producto, los embudos de marketing generan leads. Esto significa que hacen un seguimiento de todo el recorrido de tus clientes potenciales, desde que descubren tu producto hasta que toman una decisión de compra.

La mayoría de los funnels de marketing se basan en un modelo de tres etapas:

1. Concienciación

2. Consideración

3. Decisión

1. Etapa de concienciación (parte superior del embudo)

La etapa de concienciación es cuando los prospectos descubren tu marca y se interesan por primera vez por tu oferta de productos.

En esta etapa los prospectos todavía no saben mucho sobre tu marca o producto, así que el objetivo es ofrecerles contenido y material de marketing que les ayude a conocerte mejor.

Aprovecha esta etapa de la "parte superior del embudo" (TOFU) para comunicar tu propuesta de valor única y mostrar a los prospectos cómo puedes resolver sus problemas.

2. Etapa de consideración (parte media del embudo)

La etapa de consideración se inicia cuando los prospectos avanzan hasta la "parte media del embudo" (MOFU) una vez que han interactuado con tu marca de manera significativa; por ejemplo, te han empezado a seguir en las redes sociales, se han suscrito a tu newsletter o han rellenado un formulario.

En este momento están buscando soluciones a tu problema y valorando diferentes marcas y opciones. El objetivo de esta etapa es nutrir el interés de los prospectos por tu marca ofreciéndoles contenido valioso, ganarse su confianza y diferenciarse de la competencia.

3. Etapa de decisión (parte inferior del embudo)

En esta etapa ya has captado la atención de los prospectos, te has ganado su confianza y has establecido una relación con ellos abordando sus necesidades con contenido específico que les aporta valor.

El objetivo de esta etapa de la "parte inferior del embudo" (BOFU) es brindarles a los prospectos razones específicas y pruebas sociales que les convenzan de tu capacidad para resolver sus problemas y lograr que generen una conversión.

💡Consejo avanzado: Mapea las etapas de tu funnel de marketing con una herramienta de análisis de embudos para identificar fácilmente dónde lo abandonan y averiguar por qué.

Crea embudos en Contentsquare seleccionando páginas o comportamientos clave y consulta al instante visualizaciones que muestran cómo avanzan por él. ¿Has notado un aumento de abandonos? Haz clic para abrir directamente reproducciones de sesiones —grabaciones de sesiones de usuarios concretos— en las que se produjeron abandonos para observar qué ocurrió y obtener contexto. Compara diferentes segmentos de clientes para conseguir insights aún más profundos que te permitan hacer optimizaciones concretas y aumentar las conversiones.

Funnel Analysis de Contentsquare facilita la creación, el análisis y la optimización de embudos.

7 pasos para crear un marketing funnel centrado en los clientes

Aplica los siguientes 7 pasos para crear un embudo de marketing que te ayude a conocer mejor los principales puntos de contacto del recorrido del cliente y crear contenido que haga avanzar a tus usuarias y usuarios de una etapa del embudo a la siguiente.

Recuerda que la creación de embudos de marketing centrados en los clientes no es una tarea exclusiva de los equipos de marketing. Es necesaria la experiencia y los conocimientos sobre el recorrido del cliente tanto de marketing como de ventas para llegar mejor a los clientes potenciales y conseguir que generen conversiones.

1. Conoce bien el recorrido del cliente

El comportamiento de compra real de los usuarios no es lineal. Por lo tanto, cada embudo de marketing debe estar adaptado a los objetivos específicos de cada empresa y usuarios. Para crear uno eficaz, haz un seguimiento de todo el recorrido del cliente, desde el momento que descubren la marca hasta que generan la conversión.

Como la experiencia de cada prospecto con el funnel de marketing es diferente, necesitas saber cómo interactúan los distintos user personas con tu marca, producto o sitio web en los distintos puntos de contacto y canales.

Por ejemplo, no todos los prospectos interactuarán con contenido específico de la etapa del embudo en la que se encuentren. Aunque tú publiques un artículo dirigido a clientes potenciales de la etapa de concienciación, los leads que ya estén en las etapas posteriores de MOFU y BOFU podrían consultarlo porque lo considerasen útil para tomar la decisión final de compra.

Para conocer bien el recorrido del cliente, debes analizar el comportamiento de compra de tus usuarios y los puntos de contacto no lineales. Para ello, haz lo siguiente:

• Mapea el recorrido del cliente para conocer a fondo la experiencia de producto (PX) y los perfiles de clientes, los puntos de dolor, los comportamientos y los canales de comunicación preferidos.

• Combina insights que obtengas de las redes sociales y las interacciones en persona, de la analítica web y de diferentes equipos, como ventas, marketing, éxito del cliente y servicio al cliente. Asegúrate de que los diferentes departamentos tengan acceso al mismo software de informes para que estén siempre coordinados.

• Utiliza esos insights para eliminar obstáculos y mejorar la experiencia de cliente (CX). Por ejemplo, una empresa de SaaS podría utilizar encuestas de experiencia del cliente (CX) y herramientas de escucha social para averiguar cómo perciben los clientes su nueva actualización de software. Quizás descubrirían que la adopción de esa novedad es baja porque existen bugs en la interfaz de usuario (UI). En ese caso, podrían solucionarlos rápidamente para minimizar el impacto negativo en el recorrido del cliente de SaaS.

💡Consejo avanzado: Utiliza herramientas, como mapas de calor y reproducciones de sesiones, para mapear el recorrido del cliente en tu producto digital o sitio web. Observa dónde hacen clic, cómo se desplazan, qué áreas les llaman la atención y dónde abandonan la página. Luego, básate en los insights que obtengas para optimizar el recorrido de usuario y conseguir el deleite del cliente.

Es posible que las startups o las empresas de SaaS quieran filtrar las reproducciones de sesiones por dispositivo para comprobar que la experiencia que ofrecen está adaptada a móvil y que los botones de conversión clave, las imágenes de productos y las barras de navegación se muestran correctamente.

Session Replay de Contentsquare te permite observar cómo es la experiencia real de usuarias y usuarios a lo largo del recorrido del cliente en varios dispositivos.

2. Genera concienciación temprana

La clave para conseguir una amplia notoriedad de marca es promocionar tu servicio o producto usando técnicas de outbound marketing.

Durante la etapa de concienciación, puede que los prospectos no sean totalmente conscientes de que tienen un problema, así que probablemente no estén buscando una solución. Reconociendo sus puntos de dolor y utilizando diferentes canales para mostrarles que tienen solución, puedes guiarles hasta conseguir que se den cuenta de ello.

Promociona tu marca con anuncios de pago en YouTube, Instagram, Google, Facebook, marketing de influencers, anuncios de radio, eventos en vivo, vallas publicitarias o TV, y adapta el posicionamiento de tu producto para que aborde las principales necesidades de tu audiencia.

Para generar concienciación temprana reconociendo los dolores de tus usuarias y usuarios, escucha activamente a tu audiencia y aplica su feedback para posicionar tu marca de forma creativa. Para ello, haz lo siguiente:

• Haz encuestas a tus clientes sobre su experiencia de usuario (UX) inicial en tu sitio web o con tu producto digital para obtener insights sobre los momentos clave de su recorrido del cliente. Para conocer mejor sus necesidades, pregúntales qué les gustaría ver más o qué echan en falta.

Utiliza Surveys en Contentsquare para recopilar feedback de cliente fácilmente y conocer mejor su experiencia.

• Utiliza herramientas de escucha social para evaluar los sentimientos y las necesidades de tus usuarias y usuarios en las redes sociales y para estar siempre al tanto de la competencia, las nuevas tendencias y los deseos de tu audiencia.

• Configura un chatbot en tu sitio web para recopilar consultas de los usuarios, responder a sus preguntas al momento y analizar tendencias en sus inquietudes.

Por último, combina todos estos insights para crear campañas de marketing atractivas que aborden las necesidades de los usuarios, incluida publicidad de pago para promocionar tus campañas en diversos canales. Por ejemplo, podrías compartir publicaciones o hacer directos en redes sociales para comunicar tu propuesta única de venta, o crear una infografía o página de destino que presente tu marca, servicio o producto a nuevos usuarios y prospectos.

3. Desarrolla una estrategia de optimización de contenido

Para crear y publicar contenido que tu perfil de cliente ideal (ICP) realmente quiera leer, necesitas una estrategia de optimización de contenido. Te ayudará a mantener tu contenido actualizado y a que sea valioso y fácil de encontrar. Además, contribuirá a mejorar tu clasificación en los motores de búsqueda, lo que atraerá más tráfico inbound.

Una buena estrategia de optimización de contenido ayuda a las usuarias y a los usuarios a encontrar lo que necesitan y promueve contenido relevante para su búsqueda. Para la mayoría de las empresas, esto implica crear blogs o páginas de destino atractivas y otro contenido web escrito. Pero también puedes crear otro tipo de contenido disponible para búsquedas, como un canal de YouTube centrado en tutoriales de productos, o directos o vídeos en redes sociales respondiendo preguntas o inquietudes de los usuarios.

Para desarrollar una estrategia de optimización de contenido, haz lo siguiente:

• Haz una investigación de palabras clave. Encuentra palabras clave adecuadas para los contenidos de cada una de las tres etapas principales de tu embudo de marketing. Para la etapa de concienciación, busca palabras clave informativas y navegacionales que describan con precisión los problemas o Job to be Done (JTBD de tus usuarios. Para la etapa de consideración, utiliza palabras clave comerciales centradas en usuarios que exploran diferentes productos de tu nicho. Para la etapa de decisión, busca palabras clave más transaccionales que atraigan a usuarios interesados en comprar tu producto.

• Crea clústers de temas: Organiza las palabras clave en grupos que describan el mismo tema desde diversos ángulos (o "pilares") para generar autoridad en tu sector y posicionar mejor las palabras clave objetivo. Por ejemplo, si una empresa de ecommerce quiere crear un pilar de contenido sobre zapatillas de tenis, su hub page podría ser "La guía definitiva para comprar zapatillas de tenis". Las subpáginas podrían estar orientadas a palabras clave como, "tipos de zapatillas de tenis", "errores al comprar zapatillas de tenis", "consejos sobre zapatillas de tenis", "cuidado de zapatillas de tenis" y "problemas con zapatillas de tenis".

• Identifica puntos de referencia para el contenido. Consulta los primeros resultados de las palabras clave objetivo en los motores de búsqueda, como Google. Analiza el tipo y la naturaleza del contenido, la longitud y la intención de búsqueda a la que responden. Luego, utiliza esas referencias cuando crees tu propio contenido.

• Optimiza la URL, las imágenes, la meta descripción, el título de la página y los encabezados. Esas optimizaciones ayudan a los motores de búsqueda a identificar de qué trata el contenido de la página, así que revisa que cada contenido cumpla con los criterios básicos de optimización para que puedan interpretarla correctamente y los usuarios puedan encontrarla.

• Añade enlaces internos y externos. Incluye en cada pieza de contenido enlaces a aproximadamente otras cuatro páginas de tu sitio web para lograr que más usuarios hagan clic en páginas de conversión clave. Incorpora también enlaces a fuentes de información externas que refuercen la credibilidad de tu contenido.

• Incluye llamadas a la acción (CTA) estratégicas. Coloca CTA atractivas a lo largo del contenido para animar a más usuarios a que completen una acción de conversión después de comprobar el valor que les aporta el contenido.

4. Crea contenido educativo

Parte de optimizar tu marketing funnel consiste en crear contenido educativo que informe a las usuarias y los usuarios sobre tu producto, les brinde información valiosa y consejos prácticos y les anime a seguir interactuando con tu marca en cada etapa.

Ofrecer contenido educativo en cada etapa ayuda a que tu audiencia profundice en sus puntos de dolor y reconozca la capacidad de tu marca para resolverlos.

Para la etapa de concienciación, prueba estos tipos de contenidos educativos:

• Entradas de blog que expliquen qué, por qué y cómo.

• Vídeos de YouTube educativos, como tutoriales y explicativos.

• Publicaciones en redes sociales mostrando tu producto, reels de Instagram de personas que descubren tu producto o servicio, directos para hacer presentaciones o ejemplos de aplicaciones prácticas.

Para la etapa de consideración, céntrate en estos tipos de contenidos:

• Correos electrónicos promocionales

• Newsletters 

• Directos

• Contenido restringido, como white papers, ebooks y webinarios

• Pódcasts

Para la etapa de decisión, publica este tipo de contenidos:

• Demostraciones de productos

• Casos prácticos sobre usuarios que más provecho le han sacado a tu producto

• Pruebas sociales, como reseñas y testimonios sobre tu producto

• Páginas de destino de productos

• Preguntas frecuentes

💡Consejo avanzado: En cada etapa de tu embudo de marketing, optimiza y actualiza continuamente tu contenido, y mide su eficacia para llegar a tus usuarios. Usa herramientas como Heatmaps de Contentsquare para determinar si los usuarios hacen clic en tu contenido y lo leen, hasta qué punto se desplazan y dónde se quedan. Una vez que sepas cómo interactúan con tu contenido, podrás mejorarlo.

Heatmaps te muestra cómo tus usuarias y usuarios interactúan con tu contenido, CTA, vídeos y otros elementos.

5. Céntrate en la propuesta única de venta de tu producto

Has educado a tu audiencia, pero ¿cómo puedes convencerla de que tu producto es la solución adecuada para ella? Céntrate en lo que hace únicos a tu producto y marca haciendo hincapié en tu Unique Selling Proposition o propuesta única de venta (USP).

A continuación, encontrarás algunos consejos para destacar tu USP:

• Incluye casos prácticos detallados sobre usuarios que más provecho le han sacado a tu producto en tu web o en una serie de tu newsletter. Esto puede ser especialmente útil para startups y empresas de nueva creación que pretendan generar credibilidad y llegar a más gente.

• Define un modelo de precios atractivo que sea mejor que el de la competencia y destácalo en tu sitio.

• Crea páginas de destino de productos que sean sencillas pero visualmente atractivas, en las que profundices sobre las funciones y las características de tu producto e incluyas ejemplos de su aplicación práctica.

• Optimiza tus páginas de producto, precio y conversión más importantes para asegurarte de que no incluyan enlaces rotos, fallos o bugs. También revisa reproducciones de sesiones para observar cómo las usuarias y los usuarios navegan por tu sitio web.

• Muestra anuncios de retargeting a usuarios que visitaron tu web pero no compraron nada o abandonaron el carrito.

• Escribe entradas de blog sobre alternativas a competidores o sobre comparaciones con competidores para mostrar las similitudes y diferencias de tu producto con los favoritos en el sector.

• Haz una campaña para conseguir más reseñas sobre tu producto y muéstralas como prueba social. Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico podría hacer una encuesta de intención de salida y averiguar que los usuarios no generan conversiones porque quieren consultar reseñas sobre su producto y ejemplos reales de sus aplicaciones prácticas antes de tomar una decisión. En este caso, añadir reseñas o testimonios debajo de una llamada a la acción en la página de producto podría generar más credibilidad.

Las encuestas de intención de salida te permiten obtener insights respaldados por los usuarios sobre la experiencia de usuario y sus razones para no comprar.

6. Guía a los usuarios hacia la conversión

Una estrategia de optimización de la tasa de conversión (CRO) centrada en los clientes se basa en conocer bien a las personas usuarias y ofrecerles exactamente lo que necesitan. Lo que realmente hace que las conversiones aumenten no son correcciones rápidas, sino tener claro qué les motiva, qué les convence y qué les frena para poder brindarles la mejor experiencia de usuario posible.

A continuación, descubrirás cómo guiar a tus usuarias y usuarios para que avancen hasta las etapas de consideración y decisión de tu embudo de marketing.

• El primer paso es conocer bien a tus usuarios y clientes. Para ello, utiliza herramientas de voz del cliente (VoC) (como encuestas, recopilación de feedback y entrevistas) para preguntarles por su experiencia con el producto en tu sitio e identificar qué les gusta y qué no.

• El segundo paso es revisar reproducciones de sesiones para observar a usuarias y usuarios navegando por tu sitio web e identificar motivadores, obstáculos y ganchos en sus recorridos de cliente. Luego, básate en estos insights para decidir qué optimizar, rehacer o eliminar. Por ejemplo, si un equipo de comercio electrónico revisara reproducciones de sesiones y observara que los usuarios hacen clics con rabia en sus CTA o botones de pago, podrían pensar que los botones no funcionan en al menos algunos dispositivos y solucionarlo rápidamente.

• Aplica tácticas de CRO que animen a los usuarios a actuar. Por ejemplo:

  • Una garantía de reembolso de 30 días

  • Una prueba gratuita

  • Chatbots de asistencia al cliente para resolver preguntas u objeciones de último momento

  • Un modelo de precios de pago por rendimiento

  • Preguntas frecuentes centradas en derribar objeciones o resolver inquietudes

7. Optimiza la experiencia poscompra de tus clientes

Incluso después de que tus clientes superen la etapa de decisión y generen conversiones, es crucial que sigas teniendo en cuanta sus necesidades y ofreciéndoles una fantástica experiencia poscompra. Eso determina la probabilidad de que vuelvan a comprar, renueven su suscripción, se cambien a un plan superior, o de que recomienden tu producto y te escriban reseñas excelentes.

Para deleitar a tus clientes después de la compra, haz lo siguiente:

• Haz un buen seguimiento enviándoles mensajes personalizados y correos electrónicos basados en sus intereses, en los que promociones productos o funciones similares.

• Ofréceles recursos, como consejos y bases de conocimiento, para que aprovechen al máximo su nuevo producto o compra y fomente la adopción del producto.

• Haz encuestas on-site para preguntarles sobre su experiencia y sobre cómo puedes ayudarlos en su proceso de onboarding.

• Ofrece un excelente servicio al cliente con chatbots o chat en vivo, responde todas las preguntas que puedan tener o guíalos por el proceso de configuración.

• Reactiva usuarios ofreciéndoles promociones y descuentos especiales, o invitándolos a participar en programas de fidelización de clientes.

Mejora la eficacia de tu marketing funnel con insights respaldadas por los usuarios

Un embudo de marketing eficaz puede ayudar a las empresas a garantizar que sus iniciativas de marketing se dirijan a los clientes adecuados, hacer un seguimiento de su progreso y planificar y ejecutar mejor sus campañas.

Optimiza tu funnel de marketing centrándote en tus clientes potenciales y analizando su comportamiento y su feedback para que te lleguen los clientes adecuados y generen conversiones.

Preguntas frecuentes sobre cómo crear un marketing funnel