Tunnel de conversion : 9 étapes clés pour l’optimiser sur son site

Optimiser son tunnel de conversion en 9 étapes clés

Nous avons rassemblé 9 conseils pour optimiser votre tunnel de vente et transposables à presque tous les secteurs d’activité.

1. Clarifier votre offre

Cela semble basique et pourtant.

Qu’elle soit gratuite ou payante, votre offre est LA BASE du ou des tunnels de conversion de votre site web.

Avec Prime, Amazon propose par exemple un programme avec des avantages pour ses clients les plus fidèles (livraison plus rapide, accès à plus de produits du catalogue…). per

Définir votre offre, c’est également en déterminer les temps forts comme l’organisation de ventes privées uniquement pour les membres avant le lancement des offres de Noël pour le grand public.

2. Définir vos objectifs pour le tunnel de conversion

Sans objectif final, impossible d’établir un parcours dans son intégralité, du point d’entrée au message de remerciement post conversion.

A vous de définir l’objectif principal du tunnel d’achat sur lequel vous travaillez pour pouvoir ensuite le décomposer en différentes étapes.

Cela peut être une vente, un téléchargement, une souscription, un partage ou encore un don…

3. Les personas, c’est bien. Le mindset, c’est mieux.

Si le concept de mindset vous est étranger, nous vous encourageons vivement à consulter l’article que nous avons récemment consacré au sujet.

Plus que de réaliser le profil d’un ou plusieurs prospects type pour votre entreprise (personas), il s’agit dorénavant d’avoir une connaissance fine de “l’état d’esprit” de vos visiteurs à chaque étape du funnel.

Pourquoi se rendent-ils sur votre site (renseignement, achat, comparatif) ? Dans quel contexte de navigation (mobile, bureau, dans le métro, en boutique) ?

Comprendre le mindset des internautes maximise la satisfaction et, par conséquent, le taux de transformation. 

4. Déployer une vraie stratégie de contenu pour booster le tunnel de conversion

Nul besoin de tergiverser. Sans contenu adapté, votre stratégie n’est rien.

Proposer des ressources qui apportent des solutions concrètes aux problèmes de vos visiteurs permet de :

• Renforcer l’image de marque de votre entreprise,
• Vous positionner comme leader dans votre industrie et donc comme référent,
• Vous constituer une base de données grâce aux contenus proposés en téléchargement (webinars, ebooks, vidéos…),
• Clarifier les besoins des internautes.

L’industrie du voyage, par exemple, affectionne particulièrement les contenus dits inspirationnels.

Il peut ainsi s’agir de propositions d’itinéraires par destination, d’idées de destinations par thème ou de conseils sur la meilleure période pour partir.

D’ailleurs, 40% des pages vues* sur les sites de séjour sur-mesure correspondent désormais à des contenus inspirationnels.

5. Peaufiner l’expérience utilisateur

Vous pouvez avoir l’offre la plus attrayante et les contenus les plus intéressants du marché, vos efforts seront un coup d’épée dans l’eau si l’expérience proposée sur votre site ne répond pas aux attentes de vos visiteurs.

Voici quelques points de friction UX à lever en priorité :

• Inscription : simplifiez la procédure de création de compte,
• Checkout : réduisez drastiquement le nombre d’étapes,
• CTA : en toute humilité, voici comment créer le CTA parfait,
• Navigation : déployez un menu structuré reprenant les grandes catégories présentes sur votre site,
• Fiches produits : soignez le texte des descriptions, les visuels, les CTA et limitez les éléments pouvant déconcentrer,
• Formulaires : allez strictement à l’essentiel !
• Mobile : 39 secondes suffisent à l’utilisateur pour quitter une page sur mobile. Penser son site mobile first n’est plus une option (voir aussi notre article sur l’optimisation de la conversion sur mobile),
• Expérience : activez la suggestion de produits similaires à chaque étape du parcours ainsi que la possibilité de créer et partager facilement des wishlists pour le retail.

Découvrez  l’UX international map pour adapter l’expérience digitale de vos visiteurs partout dans le monde :

6. Booster les performances de votre site

L’impact des temps de chargement sur les conversions n’est plus à démontrer.

Une étude de Google publiée en février 2018 nous apprend d’ailleurs que la probabilité qu’un internaute quitte immédiatement un site web augmente de 32% si la page met entre 1 et 3 secondes à se charger.

Consultez notre guide pour améliorer les performances de votre site et diminuer la frustration de vos utilisateurs.

7. Rassurer l’internaute

Vous évoluez dans un secteur très concurrentiel et votre offre et vos tarifs sont très similaires à ceux de la concurrence ?

À armes égales, les éléments de réassurance peuvent faire la différence, surtout lors de l’étape de prise de décision :

• Proposer une offre et des tarifs lisibles,
• Afficher des frais de livraison clairs,
• Proposer différents modes de paiement et de livraison,
• Publier des avis et témoignages de clients satisfaits,
• etc.

8. Définir les sources des contacts

Comme nous l’avons évoqué dans un précédent article, si vos objectifs et vos cibles sont déterminants dans l’élaboration de vos contenus, la provenance (ou points de contact) de vos visiteurs doit aussi être pleinement intégrée à votre stratégie.

Ces points de contact sont multiples et doivent être mentionnés dans chaque ébauche de tunnel d’achat :

• Adwords,
• Retargeting,
• Réseaux sociaux,
• Référencement naturel,
• Emailing,
• Influenceurs,
• etc.

9. Tester, tester, tester

Votre tunnel de conversion est prêt, vos contenus en ligne et l’expérience utilisateur mûrement réfléchis.

Mais pourquoi vous arrêter en si bon chemin alors que vous pouvez décupler le potentiel de votre entonnoir ?

Suivez de prêt le trafic de votre site Internet, le taux de rebond, le taux de clic, la durée des sessions, les conversions et abandons à chaque étape du tunnel afin de détecter d’éventuels points de friction que vous n’auriez pas anticipés.

Puis, testez différentes versions de votre tunnel en modifiant certains textes, images ou emplacement des CTAs, menus ou avis clients.

Pour savoir comment réussir votre A/B Testing en 2019, suivez le guide !
Vous l’aurez compris, quoi que vous proposiez à vos clients sur Internet, la présence d’un ou de plusieurs tunnels de conversion sur votre site est essentielle à la maximisation de votre taux de transformation.

Mais l’implémentation seule d’un entonnoir ne suffit pas.

En effet, elle doit être soutenue par une segmentation pertinente des utilisateurs et une analyse fine des comportements à chaque étape.

C’est tout l’objet des recherches que nous menons depuis près de sept ans.

Boostez vos conversions en ligne  

Rendez-vous avec un expert pour découvrir toutes les solutions que vous proposent Contentsquare pour augmenter vos conversions !

Demander votre demo

Contentsquare permet à vos équipes d’agir sur chaque élément du parcours d’achat, de rendre plus fluide l’expérience client, et surtout, de gagner des points de conversions.

Et en plus, nous aimons partager nos connaissances. 🙂

*Source : D’après une étude de Contentsquare menée sur 188 006 236 sessions de navigations du 1er octobre au 31 décembre 2017 sur 10 sites e-tourisme et 19 sites retail.