Partenaire technologique et de services : une combinaison gagnante !

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Mathieu Baudel est Head of Partnerships France chez Contentsquare depuis juin 2020.

A l’occasion d’un entretien ensemble, il revient sur son métier au quotidien ainsi que les différents aboutissements et prochains chantiers des partenariats technologiques et de services chez Contentsquare. Des partenariats en permanente évolution qui ont pour but de permettre aux équipes Produit, Marketing, IT de chacun de nos partenaires de monter en compétence et en autonomie sur la solution Contentsquare. Pour en savoir plus, notre page sur le Contentsquare Partner Ecosystem.

On ne vous en dit pas plus, la suite dans les lignes qui suivent.

Un partenaire technologique et de services : un pour tous, tous pour un !

Aujourd’hui, de manière générale, je vois beaucoup de rapprochements entre les éditeurs et les partenaires de service. Il y a une plus grande prise de conscience de la nécessité d’être capable d’apporter une visibilité de la roadmap, des intégrations qui ont été créées par les uns et par les autres.

Marie Jehanne : Comment es-tu entré dans le secteur des partenariats en général ?

Mathieu Baudel : Je suis entré dans le monde des partenariats il y a une vingtaine d’années. J’ai rapidement identifié un enjeu important : comment avoir des supports complémentaires autour du client pour l’accompagner dans l’exploitation de leurs solutions ? Au-delà de la technologie, proposée par mes précédentes sociétés (Citrix, Experian Marketing Services par exemple ) .

M.J : Pourquoi les partenariats technologiques sont-ils importants à ton sens ?

M.B : Ils viennent enrichir les solutions existantes chez le client avec des données de différentes solutions, chacun ayant une spécialité. Le but étant de pouvoir apporter le plus de valeur possible. D’un point de vue purement éditeur, ces partenariats offrent également la possibilité d’avoir plus d’interactions avec les solutions présentées, en récupérant leurs données ou en partageant les notres.

M.J : Est ce que tu vois une évolution ?

M.B : Avant, les équipes travaillaient beaucoup en silo. On se rend compte que de plus en plus de synergies se mettent en place entre les différents acteurs pour répondre au mieux aux besoins du marché et éviter de tout cloisonner. Aujourd’hui, de manière générale, je vois beaucoup de rapprochements entre les éditeurs et les partenaires de service. Il y a une plus grande prise de conscience de la nécessité d’être capable d’apporter une visibilité de la roadmap, des intégrations qui ont été créées par les uns et par les autres. Je vois donc de manière générale une grande évolution.

Zoom sur notre partenariat avec Kameleeon.

M.J : Comment les partenaires peuvent-ils tirer parti de notre écosystème de partenaires dans leurs conversations avec les marques ?

M.B : Contentsquare a beaucoup investi sur les partenariats technologiques. En fonction des différents types de solutions dont on parle : Customer Data Platform, Outils de marketing automation, solutions d’AB test, solutions de VoC. Mais on a travaillé et préparé beaucoup de documentation Customer Facing permettant d’expliquer concrètement à quoi servait l’imbrication des solutions. Le but étant à chaque fois d’avoir une vision réaliste.

M.J : Quel est le conseil que tu donnerais à ceux qui cherchent à établir un partenariat avec Contentsquare ?

M.B : De venir préparé aux échanges et de connaître un minimum notre solution. A partir de ce moment-là, on peut ainsi échanger ensemble autour de la complémentarité des solutions. Le fait de venir avec des pistes permet d’avancer plus vite et d’approfondir les pistes entre experts de chaque solution. Si l’échange fait qu’une idée émerge pour co-construire, on monte des propositions de valeur jointes.

M.J : Quels sont les enjeux en termes de partages de data ? Est-ce un gros sujet ? Comment ça se passe avec les partenaires en général ?

M.B : En général, il y a une grosse partie autour de la réassurance de la data. Souvent le sujet est connu. Moi ça me permet surtout de comprendre quelles sociétés nos partenaires vont avoir en client, mais pas nécessairement le contact. Donc il n’y a pas de problématique sur la protection des données des individus. C’est uniquement le nom d’une société croisée entre leur CRM et notre CRM. Mais il n’y a pas de contacts personnels.

On a aussi la possibilité dans ces outils d’exclure un certain nombre de comptes. C’est à dire que demain si un partenaire travaille avec un client qu’il ne peut le mentionner contractuellement,ils sont en capacité de l’exclure de cette liste. Le champ des possibles est donc très large.

Partenaire technologique avec Contentsquare : comment ça se passe ?

En fait c’est en comprenant la stratégie à long terme, vers quoi va le partenaire au lieu de présenter notre plateforme de manière générique. En créant ainsi un vrai dialogue, une relation de confiance est instaurée dès le départ.

M.J : Quelles sont les questions qui reviennent souvent ?

M.B : Les questions qui reviennent souvent pour les partenaires de services est de bien comprendre les missions qui peuvent être proposées autour de la solution. La partie intégration, est relativement simple et correspond à notre promesse. Intégrer une ligne de code sur le site du client. En revanche, il y a un gros travail en amont de définition de la stratégie et des enjeux du client, définir le bon niveau d’accompagnement pour les analyses, les recommandations et les mises en production. Et il y a aussi un gros travail de change management : il faut rassembler les ambassadeurs et replacer la data au cœur des stratégies sur toutes les équipes.. Tout ceci ne se fait pas en un jour. L’accompagnement, par l’éducation, la pédagogie, des différents services afin de mettre la donnée au centre des prises de décision et permet la mesure des améliorations.

M.J : Cela signifie donc d’avoir des ressources en interne ?

M.B : Il y a deux cas de figure : soit le client à le temps nécessaire, l’expertise et la maturité digitale pour opérer en autonomie avec le support de nos équipes success management et par un solution expert qui vont lui permettre de monter en expertise et en autonomie. Soit nous avons un écosystème de partenaires certifiés à même de les accompagner, réaliser les analyses à leur place, et identifier les insights les plus impactants. Celà laisse le temps à nos clients de mettre en place l’organisation interne qui prendra le relais après un, deux ou trois ans, en fonction de leur besoin?. Ce modèle apporte beaucoup de souplesse.

M.J : Quels sont les retours que tu as actuellement sur l’écosystème de partenaires ?

M.B : Il y a une grosse accélération sur le nombre de partenaires technologiques et de services. C’est un gros travail de toutes les équipes qui est fait en fonction des différents pays où l’on est présent, pour s’adapter au marché local aussi. Nous avons la chance d’avoir également une équipe dédiée au

On voit donc un vrai changement ces derniers mois où on est en train de prendre un virage vers plus d’autonomie et des partenaires tech qui vont être capables de venir créer ces intégrations en s’appuyant sur ces API et la documentation associée. En fait, on s’appuie sur ce réseau de partenaires pour aller plus vite et apporter plus d’agilité également côté client.

M.J : Quels sont les retours que aimes recevoir ?

M.B : Les messages positifs que j’aime avoir et connaître, c’est lorsqu’un commercial souhaite adresser un projet et qu’il peut avoir le réflexe de déjà parler aux clients, de savoir avec qui ils travaillent, avec quelles solutions technologiques ils utilisent etc. Ça nous permet de gagner du temps, d’avoir un contexte et du coup un alignement commun. Cela signifie que le message est compris sur la valeur que l’o npeut apporter.

Moi ça me permet de pouvoir anticiper en amont : quand les équipes commerciales sont-elles prêtes à échanger ? Quels sont les statuts des relations avec les partenaires technologiques actuels ? Pour cette dernière question, on peut ainsi mieux identifier s’il y a une vraie synergie entre les deux. Ça prouve que les deux voient de la valeur dans l’intégration d’un outil, connaissent les difficultés potentielles pour le client final. Cela donne du coup un premier échange où les deux parties se challengent sur leurs stratégies, leurs difficultés, leurs enjeux. Cela permet donc de les comprendre. Quand les partenaires technologiques se parlent, c’est très bien et on apprend beaucoup de choses. Et c’est important de bien comprendre chacun pour pouvoir vraiment adapter son approche.

En fait c’est en comprenant la stratégie à long terme, vers quoi va le partenaire au lieu de présenter notre plateforme de manière générique. En créant ainsi un vrai dialogue, une relation de confiance est instaurée dès le départ.

M.J : Et du coup, la suite ?

M.B : On continue à travailler sur les expertises au travers d’un programme de certification des consultants. Ces certifications sont individuelles et ne sont pas rattachées à la société. On rappelle que ces certifications sont gratuites. Et on peut partager ces certifications sur Linkedin par exemple.

La prochaine étape sera la création d’une communauté d’experts content, avec une animation régulière et une présentation en amont de la préparation de la roadmap. L’idée est donc d’y créer des interactions avec les différentes équipes, au niveau du produit.

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