7 étapes pour créer un funnel marketing qui produit des résultats concrets

Un funnel marketing efficace peut aider votre entreprise à placer les besoins spécifiques de vos clients au centre de ses préoccupations.

Mais comment créer un funnel qui génère un flux constant de leads qualifiés et les accompagne tout au long de leur parcours client unique ?

Notre guide détaillé explique tout ce dont vous avez besoin pour construire un funnel marketing performant qui vous aide à faire interagir les utilisateurs et utilisatrices avec votre produit ou votre site web à chaque étape de leur parcours client.

Comment les funnels marketing vous aident à fidéliser les clients

Les funnels marketing permettent de visualiser la progression de vos clients potentiels à travers les différentes étapes du parcours utilisateur et de suivre vos efforts pour les attirer, les faire interagir et les convertir grâce à des supports marketing (comme le contenu, les annonces et les pages d'entrée).

Si les funnels de vente génèrent des ventes en capturant le parcours client à travers une série de micro-conversions (comme l'inscription à une liste, le remplissage d'un formulaire ou l'achat d'un produit), les funnels marketing génèrent des leads. Autrement dit, ils suivent le parcours complet de vos clients potentiels, depuis la prise de conscience de votre produit jusqu'à la décision d'achat.

La plupart des funnels de marketing utilisent un modèle en 3 étapes :

1. Attention

2. Considération

3. Décision

1. Phase d'attention (haut du funnel)

La phase de sensibilisation est celle où les prospects découvrent votre marque et interagissent pour la première fois avec votre offre de produits.

Durant la phase d'attention, les prospects connaissent peu votre marque ou votre produit. L'objectif de cette étape est donc d'attirer de nouveaux prospects grâce à un contenu et à des supports marketing qui encouragent la notoriété de la marque.

Utilisez cette étape "haut du funnel" (TOFU) pour transmettre votre proposition de valeur unique et montrer aux prospects comment vous pouvez résoudre leurs problèmes.

2. Phase de considération (milieu du funnel)

La phase de considération signifie qu'un prospect est entré dans le "milieu du funnel" (MOFU) en interagissant vraiment avec votre marque : peut-être a-t-il commencé à vous suivre sur les réseaux sociaux, s'est-il abonné à votre newsletter ou a-t-il rempli un formulaire.

Il recherche désormais des solutions à leur problème et envisage différentes marques et options. L'objectif de cette étape est de susciter l'intérêt de vos prospects grâce à un contenu pertinent, de gagner leur confiance et de vous démarquer de vos concurrents.

3. Phase de décision (bas du funnel)

À ce stade, vous avez capté l'attention de vos prospects, gagné leur confiance et bâti une relation avec eux en répondant à leurs besoins grâce à un contenu ciblé et à valeur ajoutée.

L'objectif de cette étape "bas du funnel" (BOFU) est de fournir aux prospects des raisons spécifiques et une preuve sociale pour les convaincre de votre capacité à résoudre leurs problèmes et les amener à se convertir.

💡 Conseil de pro : en cartographiant les étapes de votre funnel marketing dans un outil d'analyse du funnel, vous pouvez facilement voir où les utilisateurs et utilisatrices abandonnent (et zooment pour comprendre pourquoi).

Créez des funnels dans Contentsquare en sélectionnant des pages ou des comportements clés, visualisez instantanément la progression des utilisateurs et utilisatrices à chaque étape. Vous constatez une hausse soudaine des abandons ? Accédez aux replays de sessions (lectures du comportement individuel de l'utilisateur) depuis la première étape du parcours client, accessibles en un clic pour voir précisément ce qui s'est passé et obtenir un contexte utile. Comparez différents segments client pour obtenir des insights encore plus approfondis qui vous permettent d'effectuer des optimisations ciblées et d'augmenter les conversions

Funnel Analysis de Contentsquare simplifie la création, l'analyse et l'optimisation des funnels

7 étapes pour créer un funnel marketing centré sur le client

Utilisez ces 7 étapes pour créer un funnel marketing qui vous aide à mieux comprendre les points de contact clés du parcours client et créez du contenu qui guide les utilisateurs et utilisatrices d'une étape à l'autre de votre funnel

N'oubliez pas : la création d'un funnel centré sur le client n'est pas la seule responsabilité des équipes marketing. Les équipes marketing et commerciales doivent toutes deux apporter leur expertise et leur compréhension du parcours utilisateur afin de mieux atteindre les clients potentiels et d'optimiser les conversions.

1. Comprenez le parcours client

Le comportement d'achat réel des utilisateurs et utilisatrices n'est pas linéaire. Chaque funnel marketing est donc unique et dépend de vos objectifs commerciaux et utilisateur spécifiques. Suivez l'intégralité du parcours client, de l'attention à la conversion, pour créer un funnel marketing efficace.

Étant donné que chaque prospect vit votre funnel marketing différemment, vous devez comprendre comment différents personas de client interagissent avec votre marque, votre produit ou votre site web à travers de multiples points de contact et canaux.

Par exemple, tous les prospects n'interagiront pas forcément avec le contenu spécifique à une étape donnée au bon moment. Même si vous publiez un article de blog destiné aux clients potentiels à l'étape d'attention, les leads aux étapes plus avancées de MOFU et BOFU pourraient le consulter plus tard pour obtenir une vue d'ensemble utile avant de prendre leur décision d'achat finale.

Pour bien comprendre le parcours client, analysez le comportement d'achat et les points de contact non linéaires de vos utilisateurs et utilisatrices. Voici comment procéder :

• Cartographiez le parcours client pour comprendre en profondeur l'expérience produit (PX) et les profils clients, leurs points de friction, leurs comportements et leurs canaux de communication préférés

• Associez les insights issus des réseaux sociaux, des interactions en personne, de l'analytics web, et différentes équipes (par exemple, marketing, commerciales, succès client et service client). Assurez-vous que toutes les équipes interservices puissent accéder au même logiciel de reporting pour garantir la cohérence des informations.

• Utilisez ces insights pour éliminer les freins et améliorer l'expérience client (CX). Par exemple, une entreprise SaaS pourrait utiliser les sondages CX et des outils d'écoute sociale pour comprendre comment les clients perçoivent leur nouvelle mise à jour logicielle. Elle pourrait ainsi découvrir que le faible taux d'adoption de leur nouveau logiciel est dû à une interface utilisateur (IU) défectueuse (pour pouvoir la corriger rapidement afin de minimiser l'impact négatif sur le parcours client SaaS).

💡 Conseil de pro : utilisez des outils comme Heatmaps et Session Replay pour cartographier le parcours client sur votre produit digital ou site web. Observez où les utilisateurs et utilisatrices cliquent, comment ils scrollent, les zones qui attirent leur attention et à quel moment ils abandonnent leur navigation (et exploitez ces insights pour optimiser le parcours utilisateur et maximiser la satisfaction client).

Les startups ou les entreprises SaaS peuvent souhaiter filtrer leurs replays de sessions en fonction des appareils de l'utilisateurs afin de vérifier qu'ils offrent une expérience réactive et adaptée aux mobiles, affichant avec précision les principaux boutons de conversion, les images des produits et les barres de navigation.

Session Replay dans Contentsquare vous montre comment les utilisateurs et utilisatrices vivent réellement le parcours client sur différents appareils

2. Suscitez une attention précoce

La clé pour augmenter efficacement la notoriété d'une marque est de promouvoir son service ou son produit en utilisant des techniques d'outbound marketing.

À l'étape d'attention, votre prospect peut avoir une vague conscience d'un problème, mais il est peu probable qu'il recherche activement une solution. En identifiant les points de friction de l'utilisateur et en utilisant différents canaux pour montrer à vos clients potentiels qu'une solution existe, vous pouvez les guider vers le déclic.

Faites-vous connaître grâce aux annonces payantes sur YouTube, Instagram, Google, Facebook, le marketing d'influence, les annonces radio, les événements en direct, les panneaux d'affichage ou la télévision (et alignez le positionnement de votre produit pour répondre directement aux besoins les plus importants de votre audience).

Pour susciter une attention précoce en identifiant les difficultés rencontrées par les utilisateurs et utilisatrices, écoutez activement votre audience et utilisez son feedback pour positionner votre marque de manière créative. Voici comment :

• Utiliser Surveys pour interroger vos clients sur leur première expérience utilisateur (UX) sur votre site web ou avec votre produit digital afin d'obtenir des insights sur les moments clés du parcours client. Demandez-leur ce qu'ils aimeraient voir plus souvent ou ce qui leur manque pour mieux cerner leurs besoins.

Utilisez Surveys de Contentsquare pour recueillir facilement le feedback du client et mieux comprendre son expérience

• Utilisez les outils d'écoute sociale pour évaluer les sentiments et les besoins de l'utilisateur sur les réseaux sociaux (et rester au courant de la concurrence, ainsi que des nouvelles tendances et des désirs de l'utilisateur)

• Mettez en place un chatbot sur votre site web pour collecter les requêtes de l'utilisateur, répondre instantanément à ses questions et analyser les tendances de ses préoccupations

Enfin, associez tous ces insights pour créer des campagnes marketing percutantes qui répondent aux besoins de l'utilisateur, notamment grâce à la publicité payante sur différents canaux. Par exemple, vous pouvez publier des contenus ou diffuser en direct sur les réseaux sociaux pour mettre en avant votre argument de vente unique, ou encore créer une infographie ou une page d'entrée présentant votre marque, votre service ou votre produit aux nouveaux utilisateurs et prospects.

3. Élaborez une stratégie d'optimisation de contenu

Pour créer et publier du contenu que votre client idéal souhaite réellement lire, vous avez besoin d'une stratégie d'optimisation de contenu. Celle-ci permet de proposer un contenu pertinent, facile à trouver et de qualité, et génère du trafic entrant en améliorant votre référencement sur les moteurs de recherche.

Une stratégie d'optimisation de contenu efficace aide les utilisateurs et utilisatrices à trouver ce dont ils ont besoin et met en avant votre contenu pertinent. Pour la plupart des entreprises, cela implique la création d'un blog ou de pages d'entrée performantes, ainsi que d'autres contenus écrits pour leur site web. Mais vous pouvez aussi créer d'autres types de contenu indexable, comme une chaîne YouTube proposant des tutoriels produits, ou du contenu pour les réseaux sociaux répondant aux questions ou aux problèmes des utilisateurs et utilisatrices grâce à des vidéos ou des diffusions en direct.

Pour développer une stratégie d'optimisation de contenu :

• Effectuez une recherche de mots-clés : identifiez les mots-clés pertinents pour les 3 principales étapes de votre funnel marketing. Pour la phase d'attention, recherchez des mots-clés informationnels et de navigation qui décrivent précisément les problèmes ou les besoins de vos utilisateurs et utilisatrices. Pour la phase de considération, ciblez des mots-clés commerciaux liés à la recherche de produits dans votre secteur. Enfin, pour la phase de décision, privilégiez des mots-clés transactionnels qui attirent les utilisateurs et utilisatrices intéressés par l'achat de votre produit.

• Créer des groupes de sujets : regroupez les mots-clés en groupes thématiques fermés qui décrivent le même sujet sous différents angles (ou "piliers") afin de renforcer votre autorité dans votre secteur d'activité et d'améliorer votre positionnement sur les mots-clés cibles. Par exemple, si une entreprise e-commerce souhaite créer du contenu pilier autour du thème des chaussures de tennis : sa page principale pourrait s'intituler "le guide ultime pour acheter des chaussures de tennis" et les pages de mots-clés pour cette page pourraient être "types de chaussures de tennis", "erreurs au tennis", "conseils de tennis", "exercices de tennis" et "problèmes de chaussures de tennis".

• Sélectionnez vos benchmarks de contenu : consultez les résultats les mieux classés sur les moteurs de recherche comme Google pour vos mots-clés cibles et utilisez-les pour déterminer le type, la longueur, l'intention de recherche et la nature de votre contenu. Puis servez-vous de ces benchmarks pour guider votre processus de création de contenu

• Optimisez l'URL, les images, la méta-description, le titre de la page et les titres : les optimisations sur la page aident les moteurs de recherche à comprendre le sujet de votre contenu. Assurez-vous donc de suivre une checklist d'optimisation pour chaque élément de contenu afin que les moteurs de recherche puissent le comprendre et qu'il soit facile à trouver par les utilisateurs et utilisatrices.

• Prévoyez des liens internes et externes : intégrez des liens vers environ quatre autres pages de votre site web dans chaque contenu afin d'inciter davantage d'utilisateurs et utilisatrices à cliquer vers les pages de conversion clés, et ajoutez des liens externes vers des sources d'information qui renforcent la crédibilité de votre contenu

• Ajoutez des appels à l'action stratégiques (CTA) : intégrez des appels à l'action percutants dans votre contenu pour inciter davantage d'utilisateurs et utilisatrices à tirer profit de sa valeur ajoutée en réalisant une action de conversion

4. Créez du contenu éducatif

Une partie de l'optimisation de votre funnel marketing consiste à créer du contenu éducatif qui informe les utilisateurs et utilisatrices sur votre produit, leur fournit des insights précieux et des conseils pratiques, et les encourage à continuer d'interagir avec votre marque à chaque étape.

En proposant du contenu éducatif à chaque étape, vous aidez votre audience à approfondir ses points de friction et à reconnaître la capacité de votre marque à les résoudre.

Pour l'étape d'attention, essayez ces types de contenus pédagogiques :

• Des publications de blog explicatives qui abordent le "quoi", le "pourquoi" et le "comment"

• Des vidéos éducatives sur YouTube (comme des tutoriels et des vidéos explicatives)

• Des publications sur les réseaux sociaux présentant votre produit, des vidéos Instagram de personnes découvrant votre produit ou service et des diffusions en direct de présentation

Pour l'étape de considération, concentrez-vous sur

• Des e-mails promotionnels

• Des newsletters

• Des diffusions en direct quotidiennes

• Du contenu à accès restreint comme des livres blancs informatifs, des e-books et des webinaires

• Des podcasts

Utilisez ces exemples de contenu pour l'étape de décision :

• Des démos de produits

• Des cas d'étude de vos utilisateurs et utilisatrices de produits les plus performants

• Des preuves sociales comme les avis et témoignages sur les produits

• Des pages d'entrée des produits

• FAQ

💡 Conseil de pro : à chaque étape de votre funnel marketing, optimisez et mettez à jour votre contenu en continu, et mesurez son efficacité auprès de vos utilisateurs et utilisatrices. Utilisez des outils comme Heatmaps de Contentsquare pour déterminer si les utilisateurs et utilisatrices cliquent sur votre contenu ou le lisent, jusqu'où ils scrollent sur la page et où ils s'attardent. Une fois que vous savez comment vos utilisateurs et utilisatrices interagissent avec votre contenu, vous pouvez l'améliorer.

Les heatmaps vous montrent comment les utilisateurs et utilisatrices interagissent avec votre contenu, vos CTA, vos vidéos, etc.

5. Mettez l'accent sur l'argument de vente unique de votre produit

Vous avez sensibilisé votre audience, mais comment la convaincre que votre solution est adaptée à ses besoins ? Mettez l’accent sur ce qui rend votre produit et votre marque uniques en soulignant votre proposition de vente unique (USP).

Voici quelques conseils pour mettre en valeur votre USP :

• Présentez des cas d'étude approfondis des utilisateurs et utilisatrices les plus performants de votre produit sur votre site web ou publiez leurs témoignages dans une newsletter. Cette stratégie peut s'avérer particulièrement utile pour les startups et les jeunes entreprises qui cherchent à gagner en crédibilité et à toucher un public plus large.

• Utilisez un modèle de tarification attractif qui surpasse la concurrence (et affichez-le bien en évidence sur votre site)

• Créez des pages d'entrée produit simples mais visuellement attrayantes pour explorer en détail les fonctionnalités et la configuration de votre produit, et fournir des démos professionnelles de votre produit en action

• Optimisez vos pages clés de produit, de tarification et de conversion pour veiller à ce qu'il n'y ait pas de liens rompus, de dysfonctionnements ou de bugs, et visionnez les replays de sessions pour voir comment les utilisateurs et utilisatrices naviguent sur votre site web

• Reciblez les annonces aux utilisateurs et utilisatrices ayant visité votre site web sans avoir effectué d'achat ou abandonné leur panier

• Rédigez des alternatives concurrentes ou des publications de blog de comparaison entre concurrents pour montrer comment votre produit se compare aux produits phares du secteur

• Menez des campagnes pour plus d'avis sur les produits et affichez-les comme preuve sociale. Par exemple, un site e-commerce utilisant les sondages d'intention de sortie pourrez remarquer que les utilisateurs et utilisatrices ne convertissent pas car ils souhaitent consulter des avis et voir comment le produit fonctionne en situation réelle avant de se décider. Dans ce cas, afficher une barre d'avis sur la page produit ou des témoignages sous l'appel à l'action pour les aider à avoir davantage confiance en votre produit.

Les sondages d'intention de sortie vous fournissent des insights basés sur le point de vue des utilisateurs et utilisatrices concernant leur expérience (et les raisons pour lesquelles ils n'ont pas effectué d'achat)

6. Guidez les utilisateurs et utilisatrices vers la conversion

L'optimisation du taux de conversion (CRO) centrée sur le client vise essentiellement à comprendre vos utilisateurs et utilisatrices, et à leur fournir exactement ce dont ils ont besoin pour convertir. Oubliez les solutions miracles pour booster les conversions : vous devez comprendre ce qui motive, persuade et rebute vos utilisateurs et utilisatrices pour leur offrir la meilleure expérience possible.

Voici comment guider les utilisateurs et utilisatrices vers la conversion aux étapes de considération et de décision de votre funnel marketing :

• Tout d'abord, comprenez vos utilisateurs et vos clients grâce aux outils de Voice of Customer (comme des sondages, la collecte de feedback et des entretiens) qui permettent aux utilisateurs et utilisatrices de vous faire part de leur expérience produit sur votre site et de mettre en évidence les éléments spécifiques qu'ils apprécient ou non

• Puis utilisez les replays de sessions pour observer les utilisateurs et utilisatrices naviguant sur votre site et identifier les éléments clés, les freins ou les points d'accroche de leur parcours client. Ces insights utilisateur vous permettront de prendre des décisions éclairées sur les éléments à optimiser, à retravailler ou à supprimer. Par exemple, en visionnant les replays de sessions, une équipe e-commerce pourrait remarquer que certains utilisateurs et certaines utilisatrices effectuent des rage clicks sur leurs CTA ou boutons de paiement, ce qui leur permet de savoir que les boutons sont probablement défectueux sur au moins certains appareils, afin qu'ils puissent rapidement corriger tout problème.

• Mettez en œuvre des tactiques d'optimisation du taux de conversion (CRO) qui incitent les utilisateurs et utilisatrices à passer à l'action, comme :

  • Une garantie de remboursement de 30 jours

  • Un essai gratuit

  • Des chatbots de support client pour les questions ou objections de dernière minute

  • Un modèle de tarification au rendement

  • FAQ axées sur le soulagement des objections ou des préoccupations

7. Optimisez l'expérience client post-achat

Même après la décision d'achat, il est crucial de continuer à répondre aux besoins du client et de lui offrir une excellente expérience post-achat. La qualité de votre service après-vente détermine la probabilité qu'un utilisateur ou une utilisatrice rachète, se réabonne ou passe à une version supérieure, mais aussi qu'il ou elle recommande votre produit et laisse des avis élogieux.

Pour séduire vos clients après l'achat :

• Proposez une expérience de suivi d'exception grâce à des messages et des e-mails personnalisés, basés sur les intérêts des clients et faisant la promotion de produits ou de fonctionnalités similaires

• Apportez aux utilisateurs et utilisatrices des ressources comme des infobulles et des bases de connaissances pour les aider à tirer le meilleur parti de leur nouveau produit ou achat et encouragez l'adoption du produit

• Utilisez les sondages sur site pour interroger vos clients sur leur expérience et sur la manière dont vous pouvez les soutenir dans leur processus d'onboarding

• Proposez un service client d'exception grâce aux chatbots ou aux services de chat en direct et répondez à toutes les questions des utilisateurs et utilisatrices ou guidez-les lors de la configuration

• Réactivez les utilisateurs et utilisatrices en leur proposant des promotions et des réductions spéciales, ou en les invitant à participer à des programmes de fidélité

Optimisez votre funnel marketing grâce aux insights utilisateur

Un funnel marketing performant peut aider les entreprises à s'assurer que leurs efforts marketing ciblent les bons clients, à suivre leurs progrès et à mieux planifier et exécuter leurs campagnes marketing.

Boostez votre funnel marketing pour générer des leads ciblés et les inciter à la conversion en vous concentrant sur vos clients potentiels et en analysant leur comportement et leur feedback.

FAQ sur la création d'un funnel marketing